Pozyskiwanie klientów zagranicznych i klientów na rynkach zagranicznych, spotkania z importerami i dystrybutorami
Dla dyrektorów eksportu i sprzedaży w firmach, które mają produkt gotowy do sprzedaży za granicą, a nie mają tam jeszcze nazwy, poleceń ani ludzi, którzy znają rynek.
Krótka odpowiedź
Pozyskiwanie klientów zagranicznych prowadzimy jak kampanię do wybranej listy firm: ustalamy z Tobą kraje, typ odbiorcy (importer, dystrybutor, sieć, producent OEM) i stanowiska decydentów, a potem docieramy do nich przez LinkedIn, e-mail i telefon po angielsku albo po niemiecku, w granicach prawa danego kraju. Wynikiem są leady zakwalifikowane i umówione rozmowy online z firmami, które mogą u Ciebie kupować.
Jak pozyskać klientów zagranicznych, gdy nikt za granicą Cię jeszcze nie zna
W Polsce Twoi handlowcy mają polecenia, znajomych w branży i firmę, którą kupujący kojarzy z targów. Za granicą tego nie ma. Kupiec z Monachium albo Göteborga dostaje w tygodniu kilkanaście propozycji od dostawców z Europy Środkowej i odpisuje tym, którzy w pierwszym zdaniu pokazali, że wiedzą, czym zajmuje się jego firma.
Dlatego pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych zaczynamy od listy firm, a nie od listy adresów. Najpierw ustalamy, kto w danym kraju kupuje to, co produkujesz: importer z własnym magazynem, dystrybutor z siecią handlowców, sieć handlowa z działem zakupów czy producent, który szuka tańszego poddostawcy komponentów. Każdy z nich ma innego decydenta i inny powód do zmiany dostawcy.
Dopiero do takiej listy dobieramy ludzi i kanały. Rozmawiamy z kilkoma osobami w firmie naraz, bo w średniej i dużej firmie za granicą o nowym dostawcy decydują zwykle zakupy, kategoria albo dział techniczny i ktoś, kto zatwierdza budżet. Ten sam model pracy opisaliśmy szerzej na stronie o account based marketingu.
Co wolno w kontakcie z firmą za granicą, kraj po kraju
Najczęstszy błąd eksportera to kupienie zagranicznej bazy e-maili i wysłanie do niej kampanii tak, jak robi się to w Polsce. W każdym kraju UE obowiązuje RODO, ale zasady wysyłania informacji handlowej i dzwonienia są krajowe i bardzo się różnią.
| Kraj | E-mail z ofertą do firmy | Telefon do firmy | Jak prowadzimy kampanię |
|---|---|---|---|
| Niemcy | Wymaga uprzedniej wyraźnej zgody adresata, także gdy adresatem jest firma (§ 7 ust. 2 pkt 2 UWG) | Dozwolony przy co najmniej domniemanej zgodzie, czyli gdy okoliczności wskazują na rzeczowe zainteresowanie firmy (§ 7 ust. 2 pkt 1 UWG) | Pierwszy kontakt przez LinkedIn i telefon z konkretnym powodem, e-mail dopiero po zgodzie |
| Wielka Brytania | Do spółek i LLP bez zgody na gruncie PECR, z identyfikacją nadawcy i możliwością rezygnacji; do jednoosobowych działalności i zwykłych spółek osobowych jak do osób prywatnych (ICO) | Dozwolony, z wyłączeniem numerów zastrzeżonych w rejestrze TPS i CTPS | E-mail do spółek z faktem o firmie, telefon po sprawdzeniu rejestru |
| Francja | Dozwolony bez uprzedniej zgody, jeśli temat wiąże się z zawodem adresata i każda wiadomość pozwala łatwo zrezygnować (wytyczne CNIL) | Dozwolony z prawem sprzeciwu | E-mail na adres służbowy imienny, zawsze z opcją rezygnacji |
| Polska | Wymaga uprzedniej zgody, także wobec firm (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej) | Wymaga uprzedniej zgody (ten sam przepis) | Punkt odniesienia dla wszystkich naszych kampanii |
Stan przepisów sprawdzony we wrześniu 2026 r. na podstawie tekstu § 7 UWG, wytycznych ICO dla marketingu B2B i wytycznych CNIL. Przed kampanią w każdym nowym kraju sprawdzamy przepisy ponownie. Jak zapisujemy źródło danych i podstawę kontaktu, opisaliśmy na stronie o cold mailingu a RODO.
Jak prowadzimy pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych w sześciu krokach
Po każdym kroku coś zostaje w Twojej firmie, nawet jeśli po pierwszym kwartale zdecydujesz, że dany kraj nie jest dla Ciebie.
-
1
Wybór krajów i typu odbiorcy
Na spotkaniu startowym ustalamy jeden albo dwa kraje na początek, typ odbiorcy i minimalną wielkość zamówienia, przy której eksport ma dla Ciebie sens. Trzy kraje naraz rozpraszają budżet i nie dają porównywalnych danych.
Zostaje: opis klienta idealnego dla każdego kraju.
-
2
Lista firm z publicznych źródeł
Budujemy listę z rejestrów handlowych, katalogów wystawców targowych, stowarzyszeń branżowych i stron firm. Przy każdej firmie zapisujemy źródło. Handlowcy wykreślają firmy, z którymi już rozmawiali.
Zostaje: zaakceptowana lista firm z każdego kraju.
-
3
Decydenci i język
W każdej firmie szukamy dwóch do trzech osób: zakupów albo kategorii, działu technicznego i osoby, która zatwierdza nowego dostawcę. Ustalamy język rozmowy, zwykle angielski, w Niemczech, Austrii i Szwajcarii niemiecki.
Zostaje: mapa decydentów z kanałem kontaktu.
-
4
Powód do rozmowy
Szukamy faktu z datą: nowy magazyn, zmiana dostawcy u konkurencji, problem z terminami dostaw z Azji, nowe wymagania dotyczące opakowań w UE. Pierwsza wiadomość zaczyna się od tego faktu, nie od prezentacji firmy.
Zostaje: sygnał przy każdej firmie.
-
5
Kontakt kanałami dozwolonymi w danym kraju
LinkedIn, telefon i e-mail w kolejności, na którą pozwala prawo kraju z tabeli powyżej. Tam, gdzie e-mail wymaga zgody, prosimy o nią w rozmowie albo na LinkedIn i dopiero wtedy wysyłamy ofertę.
Zostaje: historia kontaktu w Twoim CRM.
-
6
Kwalifikacja i rozmowa online
Każdą odpowiedź sprawdzamy według kryteriów ustalonych przed startem: wolumen, obecny dostawca, termin decyzji, wymagane certyfikaty. Lead, który je spełnia, dostaje termin rozmowy wideo z Twoim handlowcem albo dyrektorem eksportu.
Zostaje: notatka z kwalifikacji i termin w kalendarzu.
Kanały, które działają w pozyskiwaniu klientów zza granicy
LinkedIn, kontakt osobowy
W Niemczech, Skandynawii i Beneluksie kupcy i dyrektorzy kategorii są na LinkedIn, a w krajach niemieckojęzycznych część z nich także na Xing. Zaproszenie z powodem kontaktu i krótka wiadomość to najbezpieczniejszy pierwszy krok tam, gdzie e-mail wymaga zgody. Szczegóły kanału opisaliśmy na stronie o LinkedIn outreach.
Najlepszy start w Niemczech i Austrii.
Reklama LinkedIn do listy firm
Wgrywamy listę firm z wybranego kraju i pokazujemy reklamę decydentom z tych firm, zanim zadzwoni telefon. Grupa odbiorców musi mieć co najmniej 300 dopasowanych członków. Więcej na stronie o reklamie na LinkedIn.
Buduje rozpoznawalność nazwy, której nikt tam nie zna.
Telefon
Rozmowa kwalifikacyjna po angielsku albo po niemiecku, w godzinach pracy danego kraju. W Niemczech dzwonimy do firm, przy których istnieje rzeczowy powód do rozmowy, a w Wielkiej Brytanii sprawdzamy numer w rejestrze CTPS.
Najszybciej daje odpowiedź tak albo nie.
E-mail tam, gdzie prawo na to pozwala
We Francji i do brytyjskich spółek e-mail z faktem o firmie i jednym pytaniem jest dozwolony z opcją rezygnacji. W Niemczech i w Polsce wysyłamy ofertę dopiero po zgodzie. Jak przygotowujemy domenę i sekwencje, opisaliśmy przy cold mailingu B2B.
Skaluje kampanię na setki firm.
Kogo szukamy za granicą i jaki powód do rozmowy działa przy każdym typie odbiorcy
Typ odbiorcy wybiera się przed listą firm, bo od niego zależy decydent, cykl decyzji i minimalna wielkość zamówienia.
| Typ odbiorcy | Z kim rozmawiamy | Powód, który otwiera rozmowę | Typowy czas do decyzji |
|---|---|---|---|
| Importer z magazynem | Właściciel albo dyrektor zakupów | Dłuższe terminy dostaw od dotychczasowego dostawcy, koszt transportu z Azji | Kilka tygodni do kilku miesięcy |
| Dystrybutor z siecią handlowców | Dyrektor handlowy, category manager | Luka w ofercie, nowa grupa produktów u konkurencji | Kilka miesięcy, często z próbnym zamówieniem |
| Sieć handlowa | Kupiec kategorii | Przegląd asortymentu, marka własna | Zgodnie z kalendarzem przeglądów kategorii |
| Producent szukający poddostawcy | Zakupy strategiczne, dział techniczny | Dywersyfikacja dostawców, skrócenie łańcucha dostaw | Kilka miesięcy, audyt u dostawcy |
Czas do decyzji podajemy jako orientację na podstawie charakteru procesu zakupu, a nie jako obietnicę wyniku kampanii.
Ile kosztuje pozyskiwanie klientów zagranicznych
Płacisz za wynik ustalony w umowie: zweryfikowany kontakt do decydenta, lead zakwalifikowany albo umówioną rozmowę. Stawki w naszym cenniku (kontakt od 39 zł netto, lead zakwalifikowany od 290 zł, spotkanie od 790 zł netto) dotyczą kampanii w Polsce. Kampanię zagraniczną wyceniamy po briefie, bo cena zależy od języka, kraju i liczby firm, które w ogóle mogą kupić Twój produkt.
Rachunek warto zacząć od wartości pierwszego rocznego kontraktu. Jeśli dystrybutor w Niemczech zamawia rocznie towar za 400 000 zł, a Twoja marża to 20 procent, jeden taki klient daje 80 000 zł marży rocznie. Nawet kilkanaście umówionych rozmów, z których jedna kończy się umową, zwraca się w pierwszym roku. Te liczby są przykładem rachunku, a nie obietnicą wyniku. Wstaw własne.
Dla porównania: stoisko na zagranicznych targach to koszt powierzchni, zabudowy, podróży i kilku dni pracy zespołu, a rozmowy na stoisku trzeba potem i tak prowadzić przez kolejne miesiące. Kampania do listy firm nie zastępuje targów, ale sprawia, że na targach masz już umówione spotkania, a nie czekasz, kto podejdzie. Jak liczyć koszt jednego spotkania, pokazaliśmy na stronie o umawianiu spotkań handlowych.
Pięć błędów, przez które pozyskiwanie klientów zza granicy kończy się bez umowy
- Zakup bazy e-maili zagranicznych firm i wysyłka tak jak w Polsce. W Niemczech to naruszenie § 7 UWG, a odbiorca może żądać zaprzestania i zwrotu kosztów pisma prawnika.
- Wiadomość po angielsku z tłumacza do niemieckiego kupca, który odpowiada tylko w swoim języku. Pierwsze zdanie decyduje, czy wiadomość zostanie przeczytana do końca.
- Pięć krajów naraz. Budżet rozkłada się tak cienko, że po kwartale nie wiadomo, który rynek działa.
- Oferta bez warunków eksportowych. Kupiec pyta o Incoterms, minimalne zamówienie, certyfikaty i czas dostawy już w pierwszej rozmowie. Jeśli handlowiec tego nie zna, rozmowa się kończy.
- Brak osoby po Twojej stronie, która prowadzi rozmowy w języku klienta. Umówione spotkanie wymaga kogoś, kto je poprowadzi i odpowie na zapytanie ofertowe w ciągu kilku dni.
Policz koszt leada i spotkania dla swojej kampanii
Konfigurator liczy cenę za lead według branży, typu leada i kryteriów. Rynek zagraniczny wpisz w uwagach, a wycenę kampanii dostaniesz po briefie.
Policz, ile kosztuje lead w Twojej branżyKonfigurator liczy cenę za lead, wartość miesięczną i porównanie z reklamami. Otwórz konfiguratorPytania o pozyskiwanie klientów zagranicznych
Jak pozyskać klientów zagranicznych?
Zacznij od jednego albo dwóch krajów i jednego typu odbiorcy, na przykład importerów z własnym magazynem. Zbuduj listę firm z rejestrów i katalogów wystawców, znajdź w każdej dwóch do trzech decydentów i dotrzyj do nich kanałami dozwolonymi w danym kraju, z konkretnym powodem do rozmowy. Wynik mierz liczbą umówionych rozmów, a nie wysłanych wiadomości.
Jak znaleźć klientów za granicą?
Najlepsze źródła to rejestry handlowe danego kraju, katalogi wystawców targów branżowych, listy członków stowarzyszeń branżowych i LinkedIn. Każda firma z listy powinna mieć zapisane źródło, a przed kontaktem trzeba sprawdzić, czy prawo tego kraju pozwala na pierwszy e-mail, czy tylko na telefon albo LinkedIn.
Czy można wysłać cold mailing do firm w Niemczech?
Nie bez uprzedniej wyraźnej zgody adresata. § 7 ust. 2 pkt 2 niemieckiej ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (UWG) uznaje reklamę e-mailem bez takiej zgody za niedopuszczalne nękanie, także gdy adresatem jest firma. Telefon do firmy jest dozwolony przy co najmniej domniemanej zgodzie, dlatego w Niemczech zaczynamy od LinkedIn i telefonu.
Ile kosztuje pozyskiwanie klientów zagranicznych?
W kampanii w Polsce kontakt do decydenta kosztuje u nas od 39 zł netto, lead zakwalifikowany od 290 zł, a spotkanie od 790 zł netto. Kampanię zagraniczną wyceniamy po briefie, bo koszt zależy od języka, kraju i wielkości listy firm. Budżet reklamy na LinkedIn płacisz platformie osobno.
W jakich językach prowadzicie kampanie?
Po angielsku i po niemiecku. W Niemczech, Austrii i Szwajcarii niemieckojęzycznej kontakt prowadzimy po niemiecku, w pozostałych krajach zwykle po angielsku. Rozmowę po umówieniu prowadzi Twój handlowiec albo dyrektor eksportu, w języku, który zna.
Czy pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych jest zgodne z RODO?
Tak, jeśli przy każdym kontakcie zapisujemy źródło danych i podstawę przetwarzania, informujemy o przetwarzaniu i obsługujemy sprzeciw. RODO jest wspólne dla UE, ale zasady wysyłania informacji handlowej są krajowe, dlatego przed kampanią w nowym kraju sprawdzamy lokalne przepisy.
Czy lista firm i kontakty zostają u nas?
Tak. Lista firm, mapa decydentów, notatki z rozmów i leady trafiają do Twojego CRM i nie są sprzedawane innym klientom. Po zakończeniu umowy zostają u Ciebie, więc możesz prowadzić rynek dalej własnym zespołem.
Mamy Twoje zgłoszenie
Odezwiemy się w ciągu , żeby ustalić kryteria próbki. Potwierdzenie wysłaliśmy na .
Zamów bezpłatną próbkę 5 leadów
Pięć zweryfikowanych leadów z Twojej branży. Bez zobowiązań, jedna próbka na firmę.
Zobacz też
- Pozyskiwanie leadów krok po kroku Cztery kroki procesu: od profilu klienta do przekazania kontaktu handlowcowi.
- Leady sprzedażowe B2B Czym różni się lead kwalifikowany od kontaktu z bazy i co dostaje handlowiec.
- Generowanie leadów B2B dla branż Landingi branżowe: dobry lead, kanały, ceny i przykładowa kampania w każdej branży.
- Kampanie leadowe B2B Budowa kampanii: segment, sekwencja, kryteria, przekazanie.
- Agencja lead generation: retainer czy płatność za leady Co naprawdę kupujesz w modelu retainerowym, a co przy płatności za lead.
- Outsourcing sprzedaży B2B Alternatywa dla własnego SDR-a bez utraty know-how.
Zacznij od wyceny albo od 5 leadów za darmo
Odpowiadamy w ciągu 1 dnia roboczego. Bez zobowiązań przed podpisaniem umowy.