Przejdź do treści
Lead

Pozyskiwanie leadów: cztery kroki procesu

Cały proces sprowadza się do czterech kroków, z których każdy zostawia po sobie dokument. Dzięki temu wiadomo, co dokładnie zmieniło się między jedną kampanią a następną.

Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane w UE.

Krótka odpowiedź

Pozyskiwanie leadów w Lead przebiega w czterech krokach: zapisujesz profil idealnego klienta wraz z sygnałami dyskwalifikującymi, budujesz kampanię z sekwencją w wybranym kanale, kwalifikujesz odpowiedzi według własnych kryteriów z wagami i przekazujesz handlowcom wyłącznie kontakty powyżej ustalonego progu. Każdy krok zostawia dokument, który zostaje w Twojej firmie.

Zbuduj kampanię

Na tej stronie

01 Cztery kroki i to, co powstaje na każdym z nich
02 Ile to trwa i co robisz w pierwszym tygodniu
03 Cztery kanały i to, do czego każdy się nadaje
04 Czego potrzebujesz po swojej stronie
05 Pytania o proces

Cztery kroki i to, co powstaje na każdym z nich

Kolejność nie jest przypadkowa. Każdy krok korzysta z tego, co powstało w poprzednim, i bez tego poprzedniego nie da się go wykonać sensownie.

01

Zdefiniuj profil idealnego klienta

Wypełniasz sześć pól: branżę, wielkość, region, stanowiska decyzyjne, sygnały zakupowe i sygnały dyskwalifikujące. System proponuje punkt wyjścia dla wybranej branży, a Ty poprawiasz to, co nie pasuje do Twojego rynku. Najważniejsze jest pole ostatnie, bo określa, kogo świadomie nie kontaktujesz.

Powstaje: dokument ICP, do którego wraca cały zespół, zamiast domyślać się z pamięci.

02

Zbuduj kampanię

Wybierasz kanał i dostajesz gotową sekwencję: tematy i treści wiadomości przy cold mailu, notatkę do zaproszenia i dwa follow-upy przy LinkedIn, czterokrokowy skrypt przy telefonie albo układ mieszany na dwanaście dni. Wszystko po polsku, do edycji, z terminami przy każdym kroku.

Powstaje: sekwencja z terminami i miejscem na warianty testowe.

03

Kwalifikuj odpowiedzi

Odpowiedzi trafiają na jedną listę i przechodzą przez Twoje pytania kwalifikujące z wagami sumującymi się do stu. Kontakt, który trafia na sygnał dyskwalifikujący, nie idzie dalej, a powód odrzucenia zostaje zapisany. To ten zapis pozwala potem poprawić kryteria.

Powstaje: wynik kwalifikacji z uzasadnieniem przy każdym kontakcie.

04

Przekaż handlowcom

Kontakty powyżej ustalonego progu trafiają do CRM-a albo do eksportu CSV razem z pełnym kontekstem: skąd pochodzi rekord, jaki sygnał go wskazał, jak brzmiała odpowiedź, ile ma punktów i dlaczego. Handlowiec nie musi niczego rekonstruować przed telefonem.

Powstaje: wpis w CRM, z którego wynika, o co zapytać w pierwszym zdaniu.

Ile to trwa i co robisz w pierwszym tygodniu

Profil idealnego klienta i kryteria kwalifikacji zapisuje się w jedno popołudnie, bo generator daje gotowy punkt wyjścia dla branży, a Ty go korygujesz. To jest praca koncepcyjna, nie techniczna.

Więcej czasu zajmują rzeczy po stronie kanału. Cold mailing wymaga przygotowania domeny nadawczej i jej stopniowego rozgrzewania, co trwa kilka tygodni i nie da się tego skrócić bez konsekwencji dla dostarczalności. Kampania telefoniczna albo LinkedIn rusza praktycznie od razu.

Dlatego typowy pierwszy tydzień wygląda tak: dzień pierwszy to profil i kryteria, dni od drugiego do piątego to lista i pierwsze kontakty w kanale, który da się uruchomić natychmiast, a równolegle startuje przygotowanie techniczne kanału mailowego.

Po pierwszych trzydziestu rozmowach niemal zawsze okazuje się, że jedno albo dwa kryteria były sformułowane źle. To nie jest porażka, tylko właściwy efekt tego etapu, i dokładnie po to kryteria są zapisane, a nie trzymane w głowie.

Cztery kanały i to, do czego każdy się nadaje

Cold mail

Najtańszy w przeliczeniu na dotknięty kontakt i najlepiej skalujący się w czasie. Wymaga przygotowania technicznego domeny: SPF, DKIM, DMARC i kilku tygodni rozgrzewania nowej skrzynki. Sprawdza się wszędzie tam, gdzie adresy służbowe da się ustalić.

Sekwencja: 3 wiadomości w 9 dni.

LinkedIn

Pozwala celować w stanowisko, a nie w firmę, ale działa tylko tam, gdzie decydent traktuje profil jako narzędzie pracy. Ograniczony limitami zaproszeń, więc wymaga wąskiej i dobrze dobranej listy. Świetny jako uzupełnienie maila.

Sekwencja: zaproszenie z notatką + 2 wiadomości.

Telefon

Daje najszybszą informację zwrotną i najwyższy odsetek kwalifikacji, ale nie skaluje się i najmocniej obciąża zespół. Najlepszy na start, bo w tydzień weryfikuje, czy profil klienta trzyma się rzeczywistości.

Skrypt: 4 kroki, od otwarcia do konkretnego terminu.

Mix

Układ, który w większości branż daje najlepszy wynik: zaproszenie na LinkedIn buduje rozpoznawalność, mail dwa dni później trafia do kogoś, kto kojarzy nazwisko, telefon w siódmym dniu powołuje się na maila.

Sekwencja: 4 kroki w 12 dni, trzy kanały.

Czego potrzebujesz po swojej stronie

Lista jest krótka i celowo nie zawiera niczego, czego nie da się przygotować w tydzień.

  • 01 Jednego zdania o tym, co sprzedajesz, sformułowanego tak, jak powiedziałbyś to klientowi, a nie jak w folderze.
  • 02 Decyzji, kto po Twojej stronie odbiera odpowiedzi i w jakim czasie. To ustalenie ma większy wpływ na wynik niż treść wiadomości.
  • 03 Domeny do wysyłki, jeśli wybierasz cold mail. Zalecamy osobną domenę techniczną, żeby ewentualne problemy z reputacją nie dotknęły korespondencji firmowej.
  • 04 Zgody na to, że część kontaktów zostanie świadomie odrzucona. To najtrudniejszy punkt w rozmowach z zarządem i jednocześnie ten, który decyduje o jakości pipeline'u.
  • 05 Miejsca, do którego trafią kwalifikowane kontakty: CRM albo plik. Jedno i drugie działa, byle było ustalone przed startem.

Pytania o proces

Czy mogę użyć własnych kryteriów zamiast proponowanych?

Tak, i to jest właściwy sposób pracy. Kryteria proponowane przez generator są punktem wyjścia opartym na tym, co zwykle decyduje w danej branży. Twoje doświadczenie z własnymi klientami jest cenniejsze, więc pierwszą rzeczą po zapisaniu profilu powinno być przejrzenie i poprawienie pięciu pytań oraz ich wag.

Co się dzieje z kontaktem, który nie przeszedł kwalifikacji?

Zostaje w systemie z zapisanym powodem odrzucenia. Rozróżniamy trzy sytuacje: odrzucenie trwałe, na przykład decyzja w zagranicznej centrali, odrzucenie z powodu momentu, które dostaje datę powrotu, oraz odrzucenie z powodu skali, które wraca do przeglądu po pół roku. Bez tego podziału albo baza rośnie i nikt do niej nie wraca, albo zespół dzwoni do wszystkich po kolei.

Czy mogę prowadzić kilka kampanii jednocześnie?

Tak, liczba aktywnych kampanii zależy od planu: jedna w planie Start, cztery w Wzrost, dwanaście w Skala. Każda kampania ma własny profil klienta, własne kryteria i własne wskaźniki lejka, więc da się porównywać segmenty między sobą zamiast pracować na jednej uśrednionej liczbie.

Zbuduj brief dla tego procesu

Generator jest ustawiony na przykład opisany wyżej. Zmień branżę, wielkość firmy albo kanał, a profil idealnego klienta, kryteria kwalifikacji i sekwencja przeliczą się od razu.

Generator kampanii

Wielkość firmy
Kanał kampanii

01 · Profil idealnego klienta

02 · Kryteria kwalifikacji

Wagi są edytowalne · suma /100

Pytanie kwalifikujące Waga

03 · Szkic sekwencji

04 · Lejek i koszt spotkania

kontaktów

odpowiedzi

spotkań

koszt spotkania

To Twoje założenia, nie nasze wyniki. Przy planie Start (2 900 zł/mies.), odpowiedzi %, zainteresowanych %, domknięć na spotkanie %. Zmień suwaki w kalkulatorze i policz własny scenariusz.

Bez logowania. Bez karty. Konto potwierdzone: generujesz bez limitu. Pozostałe generowania:

Zobacz też

Zbuduj pierwszą kampanię i policz koszt spotkania.

Wybierasz branżę, wielkość, rynek i kanał. Dostajesz profil idealnego klienta, kryteria kwalifikacji z wagami, gotową sekwencję i matematykę lejka na własnych założeniach. Bez logowania, bez karty.

Zbuduj kampanię

Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane przetwarzane w UE. Konto i dane usuwasz w każdej chwili.