Leady fotowoltaika: kwalifikacja przed dojazdem na wycenę

Własność nieruchomości. Najemca albo współwłaściciel bez zgody pozostałych nie podejmie decyzji, niezależnie od tego, jak dobrze przebiegnie rozmowa. To pytanie powinno paść jako pierwsze.

Warunki techniczne. Orientacja i pochylenie dachu, jego stan i pokrycie, zacienienie, dostępna powierzchnia oraz stan instalacji elektrycznej. Część z tego da się sprawdzić przez telefon, część przy wstępnej weryfikacji zdalnej, jeszcze przed dojazdem.

Zużycie energii. Bez rocznego zużycia nie da się policzyć zwrotu, a bez zwrotu rozmowa sprowadza się do ceny. Osoba, która nie zna albo nie chce podać zużycia, zwykle nie jest jeszcze w procesie decyzyjnym.

Horyzont decyzji i finansowanie. Czy decyzja jest planowana w tym sezonie, czy „kiedyś", i czy osoba rozważa gotówkę, kredyt czy leasing. To pytanie porządkuje kolejność kontaktów bardziej niż jakiekolwiek inne.

W tej branży kontakt starzeje się w godzinach, nie w dniach. Zapytanie obsłużone tego samego dnia zachowuje się zupełnie inaczej niż to samo zapytanie obsłużone w poniedziałek po weekendzie.

Drugą zmienną jest wyłączność. Kontakt pozyskany we własnej kampanii i nieodsprzedany dalej rozmawia o rozwiązaniu, a kontakt z marketplace'u rozmawia o cenie. Dlatego kampanie prowadzimy na kontaktach, które należą do klienta.

Pierwszy krok to telefon możliwie szybko po zapytaniu, z czterema pytaniami kwalifikującymi i niczym więcej. Celem tej rozmowy nie jest sprzedaż, tylko decyzja, czy w ogóle jechać na wycenę.

Drugi krok to mail tego samego dnia, z potwierdzeniem ustaleń i listą rzeczy do przygotowania: rachunek za energię, zdjęcie dachu, informacja o stanie instalacji elektrycznej. Ten mail robi połowę pracy wyceny jeszcze przed wyjazdem.

Trzeci krok to kontakt po wycenie, z konkretną datą decyzji ustaloną wspólnie, a nie z formułą o odezwaniu się. Czwarty, jeśli decyzji nie ma, to jedna wiadomość po ustalonym czasie i przeniesienie kontaktu na ścieżkę odłożoną.