Pozyskiwanie klientów B2B: jak pozyskiwać klientów B2B kanał po kanale

Skutecznie oznacza tu powtarzalnie, a powtarzalność daje zapisany proces, nie lepszy tekst wiadomości. Trzy rzeczy zmieniają wynik najbardziej: profil klienta z listą sygnałów dyskwalifikujących, jeden kanał prowadzony przez co najmniej osiem tygodni zamiast trzech naraz oraz kryteria kwalifikacji z wagami, do których wracasz po pierwszych trzydziestu rozmowach.

Czwarta rzecz to stała pora w kalendarzu. Zespoły, które mają wpisane dwa bloki tygodniowo na prospecting, kontynuują go w miesiącu, w którym pojawia się duży projekt. Zespoły bez takiego wpisu przerywają i zaczynają od zera kwartał później.

Pierwsze rozmowy z kanału telefonicznego i z LinkedIn pojawiają się zwykle w pierwszych dwóch tygodniach, bo oba ruszają od razu. Cold mail wymaga wcześniej przygotowania domeny nadawczej i jej rozgrzewania, co trwa od trzech do sześciu tygodni i nie da się tego skrócić bez szkody dla dostarczalności.

Na pełny obraz procesu potrzeba jednak dłuższego okna. Przy typowym cyklu decyzyjnym w polskim B2B sensowna ocena kampanii to osiem do dwunastu tygodni, bo dopiero wtedy wiadomo, ile z rozmów zamieniło się w realne postępowanie zakupowe.

Pozyskiwanie leadów to fragment pozyskiwania klientów: kończy się w momencie, w którym kontakt spełnił kryteria i trafił do handlowca. Pozyskiwanie klientów obejmuje jeszcze rozmowę, ofertę i domknięcie, czyli etapy, na które wpływ ma zespół sprzedaży, a nie kampania.

Rozdzielenie ma znaczenie przy rozliczaniu. Kampanię rozlicza się liczbą kwalifikowanych kontaktów i kosztem jednego spotkania, sprzedaż rozlicza się przychodem. Mieszanie tych dwóch miar prowadzi do wniosku, że kampania nie działa, w sytuacji, w której rozmowy się odbywają, a proces zatrzymuje się na ofercie. Krok po kroku opisaliśmy to na stronie o pozyskiwaniu leadów.

Nie ma jednej liczby, bo koszt zależy od wartości kontraktu i długości cyklu. Policzyć go można natomiast zawsze, i to na własnych danych: budżet kampanii podzielony przez liczbę spotkań daje koszt spotkania, a ten podzielony przez skuteczność zamknięcia daje koszt pozyskania klienta. Kalkulator wyżej robi ten rachunek po wpisaniu czterech wskaźników.

Ceny planów Lead zaczynają się od 2 900 zł netto miesięcznie za jedną kampanię w jednym kanale, z pojemnością do 400 nowych kontaktów miesięcznie. Pełne zestawienie jest w cenniku.

Tak. Kontakty pozyskane w Twojej kampanii nie trafiają do nikogo innego, a profil klienta i kryteria kwalifikacji zostają Twoją własnością także po zakończeniu współpracy. To jest różnica wobec giełd leadów, na których ten sam rekord bywa sprzedany kilku konkurentom naraz i rozmowa sprowadza się do ceny.