Generowanie leadów: co to jest i jak działa

Generowanie leadów to pozyskiwanie konkretnych, możliwych do skontaktowania osób, które mogą kupić Twój produkt, wraz z informacją, dlaczego są dobrym adresatem. Marketing buduje zainteresowanie i rozpoznawalność; generowanie leadów kończy się nazwiskiem, adresem e-mail lub numerem telefonu oraz powodem, dla którego warto zadzwonić.

Różnica praktyczna jest w rozliczeniu. Kampania wizerunkowa rozlicza się zasięgiem i świadomością. Kampania leadowa rozlicza się liczbą kontaktów, które przeszły kryteria kwalifikacji, i kosztem jednego spotkania. W Lead te dwie liczby są widoczne od pierwszego dnia kampanii, bo kryteria są zapisane, a nie domyślane.

Kontakt z bazy to rekord: nazwa firmy, adres, numer, czasem imię. Nie wiadomo, czy ta firma czegokolwiek szuka, kto podejmuje decyzję i czy w ogóle mieści się w Twoim profilu klienta.

Lead to kontakt z kontekstem: dopasowanie do profilu idealnego klienta, sygnał zakupowy (na przykład rekrutacja na stanowisko, nowa lokalizacja, wygrany przetarg), wynik kwalifikacji i uzasadnienie tego wyniku. Handlowiec wie, o co zapytać w pierwszym zdaniu. To dlatego lista firm nie jest listą leadów - piszemy o tym szerzej na stronie o bazie danych firm B2B.

MQL (marketing qualified lead) to kontakt, który wykazał zainteresowanie: pobrał materiał, zapisał się na webinar, odpowiedział na maila. SQL (sales qualified lead) to kontakt, który przeszedł kryteria sprzedażowe: ma budżet, ma osobę decyzyjną, ma moment i mieści się w profilu.

Definicję ustala u Ciebie sprzedaż razem z marketingiem i nikt inny. Najczęstsza przyczyna konfliktu w firmach to brak zapisanej definicji: marketing przekazuje kontakty, sprzedaż uznaje je za słabe, a nikt nie może pokazać reguły, którą naruszono. W Lead ta definicja jest tabelą pytań z wagami, którą oglądają obie strony.

Tak, przy spełnieniu warunków. Kontakt B2B na firmowy adres w sprawie związanej z działalnością adresata opiera się zwykle na prawnie uzasadnionym interesie administratora (art. 6 ust. 1 lit. f RODO), a nie na zgodzie. Trzeba jednak spełnić obowiązek informacyjny, umożliwić sprzeciw i realnie go respektować.

Odrębna warstwa to przepisy o komunikacji elektronicznej i marketingu bezpośrednim, które wymagają zgody na przesyłanie informacji handlowej do osób fizycznych oraz na marketingowe połączenia telefoniczne. Praktyka rynkowa jest taka, że kontakt do osoby prawnej i do jednoosobowej działalności traktuje się różnie.

To nie jest porada prawna i nie zastąpi konsultacji z Twoim prawnikiem. Jak układamy to po naszej stronie, opisujemy na stronie o bezpieczeństwie i RODO.

Kontakty pochodzą z publicznie dostępnych źródeł: stron firmowych, rejestrów przedsiębiorców, ogłoszeń o pracę, profili zawodowych i publikacji branżowych. Nie kupujemy pakietów danych osobowych od brokerów i nie odsprzedajemy tego samego kontaktu kilku firmom.

Prawo do przetwarzania wynika z podstawy prawnej, a nie z posiadania pliku. Dlatego przy każdej kampanii zapisujemy źródło rekordu, podstawę prawną kontaktu i datę pozyskania, a osoba kontaktowana dostaje pełną informację, kto do niej pisze i jak wnieść sprzeciw.

To zależy od Twoich wskaźników i nie podamy tu liczby udającej średnią rynkową, bo taka liczba nic nie znaczy bez Twojej branży, oferty i kanału.

Zamiast tego dajemy kalkulator: wpisujesz liczbę kontaktów, odsetek odpowiedzi, odsetek odpowiedzi zainteresowanych i odsetek rozmów zamienionych na spotkanie, a kalkulator liczy spotkania i koszt jednego spotkania. Wszystkie wartości startowe są Twoimi założeniami do zmiany, nie naszą deklaracją. Gdy kampania działa, te same pola wypełniają się faktycznymi danymi z Twoich wysyłek.

W Lead płacisz abonament za pojemność procesu, nie za sztukę leada: od 2 900 zł netto miesięcznie za jedną kampanię i jeden kanał, do 14 900 zł netto za dwanaście kampanii i wszystkie kanały. Enterprise wyceniamy indywidualnie. Nie ma darmowego planu; darmowy jest generator kampanii na tej stronie.

Na koszt pozyskania jednego leada w Twojej firmie wpływają cztery rzeczy: wielkość rynku docelowego, kanał (telefon jest droższy w czasie niż mail), długość procesu decyzyjnego w Twojej branży i to, jak wąsko zdefiniujesz profil idealnego klienta. Wąski profil daje mniej kontaktów i wyższą jakość, szeroki odwrotnie. Rachunek robisz sam w kalkulatorze na stronie z cennikiem.

Nie. Lead zastępuje pracę, którą handlowiec wykonuje przed rozmową: budowanie listy, sprawdzanie, czy firma mieści się w profilu, pisanie sekwencji, odsiewanie odpowiedzi bez potencjału i pilnowanie follow-upów.

Rozmowa, negocjacja, oferta i domknięcie zostają po stronie człowieka. Praktycznie oznacza to, że handlowiec dostaje mniej kontaktów, ale takich, przy których ma sens dzwonić, i widzi uzasadnienie wyniku kwalifikacji, zanim podniesie słuchawkę.

Tak, w segmentach, w których decyzja zakupowa jest procesem, a nie impulsem: fotowoltaika i pompy ciepła, kredyty i finanse, medycyna estetyczna, nieruchomości, edukacja premium.

Różnica w porównaniu z B2B jest w podstawie prawnej kontaktu i w źródle sygnału. W B2C prawie zawsze pracujemy na zgodach zebranych we własnych kanałach klienta i na formularzach, których treść i moment kontaktu układamy razem, a nie na zimnej liście kupionej od brokera. Kryteria kwalifikacji są tu ważniejsze niż w B2B, bo dokładnie one odsiewają osoby, które wypełniły formularz z ciekawości.

W planie Start dostajesz eksport CSV. W planie Wzrost integracje z Pipedrive, HubSpot i Livespace. W planie Skala dodatkowo API i webhooki, żeby wpisywać leady bezpośrednio do własnego systemu. W Enterprise budujemy integrację dedykowaną, w tym pod systemy szyte na miarę.

Do CRM-a trafia nie tylko kontakt, ale też wynik kwalifikacji, odpowiedzi na pytania kwalifikujące i źródło rekordu. Bez tego handlowiec widzi w CRM-ie nazwisko bez kontekstu, a to jest dokładnie ten problem, który mamy rozwiązać.

Zabierasz wszystko. Profile idealnego klienta, kryteria kwalifikacji z wagami, sekwencje wiadomości, listy kontaktów wraz ze źródłem i historią kontaktu oraz dane lejka eksportujesz do plików CSV w każdym momencie, także po zakończeniu współpracy.

Na żądanie usuwamy Twoje dane z naszych systemów i potwierdzamy to pisemnie. Nie zatrzymujemy Twoich list, żeby wykorzystać je w kampanii innego klienta. Szczegóły są w polityce prywatności i w umowie powierzenia przetwarzania.

Tak, i to jest zalecany sposób. Plan Start obejmuje jedną aktywną kampanię, jeden kanał, jeden profil idealnego klienta i do 400 nowych kontaktów miesięcznie. Wystarczy, żeby sprawdzić, czy Twoje kryteria kwalifikacji trafiają w rynek, i żeby zebrać własne wskaźniki lejka zamiast pracować na cudzych.

Plan zmieniasz w dowolnym momencie. Sensowny moment na plan Wzrost to sytuacja, w której jedna kampania działa, wskaźniki są znane i chcesz uruchomić drugi segment albo drugi kanał.