Leady ubezpieczeniowe dla agenta: pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia i cena leada

Agent ubezpieczeniowy i multiagencja kupują leady z jednego powodu: własne kanały nie dowożą wystarczającej liczby rozmów, a polecenia mają swój naturalny sufit. Problem w tym, że rynek leadów ubezpieczeniowych zbudowany jest w większości na odsprzedaży tego samego rekordu kilku odbiorcom, więc kupujesz nie kontakt, tylko udział w aukcji, w której nagrodą jest rozmowa o składce.

Druga rzecz, którą widać w liczbach dopiero po kwartale, to koszt czasu. Agent, który obdzwania sto rekordów bez kwalifikacji, spędza na tym kilkanaście godzin i zamyka z tego kilka polis. Ten sam czas przy kontaktach przefiltrowanych przez cztery pytania daje zwykle podobną liczbę polis przy połowie telefonów. Dlatego na tej stronie liczymy koszt jednej podpisanej polisy, a nie cenę rekordu.

To jest najważniejsze rozróżnienie na tym rynku i jednocześnie najrzadziej wpisane wprost do umowy. Rekord sprzedany na wyłączność trafia do jednego odbiorcy. Rekord w modelu współdzielonym trafia do dwóch, trzech albo pięciu, zwykle w tej samej godzinie.

Konsekwencja jest arytmetyczna, nie emocjonalna. Klient, który w ciągu dwudziestu minut odbiera trzy telefony z ofertą tego samego produktu, przestaje rozmawiać o zakresie ochrony i zaczyna rozmawiać o składce. Wygrywa najtańszy, czyli ten, kto zszedł z prowizji najniżej. Wszyscy trzej zapłacili za ten sam rekord, a marżę zabrał klient.

Przy zakupie leadów warto więc zadać dostawcy trzy pytania i zapisać odpowiedzi w umowie: ilu odbiorcom sprzedajecie ten sam rekord, jaki jest maksymalny czas od zgłoszenia klienta do przekazania kontaktu, i co dokładnie oznacza reklamacja rekordu. Brak jednoznacznej odpowiedzi na pierwsze pytanie jest sam w sobie odpowiedzią.

Alternatywą jest kampania prowadzona na Twoją własną markę, w której kontakt od początku należy do Ciebie. Jest wolniejsza na starcie, bo trzeba zbudować listę i sekwencję, ale po kilku miesiącach koszt polisy przestaje rosnąć wraz z ceną aukcyjną rekordów, a baza kontaktów zostaje w Twojej agencji, nie u dostawcy.

Kupowanie rekordów i budowa własnego kanału to nie są konkurencyjne strategie, tylko dwie różne pozycje w budżecie. Kupione leady dają rozmowy w tym tygodniu i kończą się w dniu, w którym przestajesz płacić. Własny kanał przez pierwsze dwa miesiące nie daje prawie nic, a potem daje kontakty, których cena nie rośnie z aukcji.

Dla agenta obsługującego klientów indywidualnych najmocniej działa segment, w którym masz już historię: odnowienia, doubezpieczenia i polecenia od klientów, którzy zgłosili szkodę i zostali dobrze obsłużeni. To nie jest komunał, tylko konkretna praca operacyjna. Wymaga listy z datami końca polis, ustalonego momentu kontaktu przed odnowieniem i zapisanego powodu, dla którego dzwonisz.

Dla multiagencji i zespołów obsługujących firmy sensowniejszy jest kanał B2B, bo tam podstawą kontaktu jest prawnie uzasadniony interes, a nie zgoda marketingowa osoby fizycznej. Segmentów, które da się wskazać z rejestrów, jest sporo: firmy po zmianie skali działalności, po zakupie floty, po wejściu w kontrakt wymagający gwarancji, po zatrudnieniu pierwszych pracowników.

W generatorze poniżej ustawiamy dla tej strony branżę finanse i ubezpieczenia oraz kanał telefoniczny, bo w praktyce to telefon domyka najwięcej rozmów o polisie. Dostajesz gotowy profil klienta, listę sygnałów dyskwalifikujących i czterokrokowy skrypt rozmowy, wszystko po polsku i do edycji.

Łańcuch jest krótki i ma cztery ogniwa: liczba kontaktów, odsetek skutecznie nawiązanych rozmów, odsetek rozmów, które przeszły kwalifikację, i odsetek ofert zakończonych podpisem. Pomnożenie tych trzech wskaźników przez liczbę kontaktów daje liczbę polis, a koszt kampanii podzielony przez tę liczbę daje jedyną cenę, która się liczy.

Efekt bywa nieintuicyjny. Rekord droższy o połowę, ale na wyłączność i obsłużony w ciągu kwadransa, potrafi dać niższy koszt polisy niż rekord tani i współdzielony, bo różnicę robi odbieralność i to, że nie schodzisz z prowizji, żeby wygrać z dwoma innymi agentami.

Warto też liczyć osobno pierwszy rok i kolejne. Klient pozyskany na samą cenę odchodzi przy pierwszej lepszej odnowie, więc jego wartość to jedna prowizja. Klient pozyskany na zakres zostaje kilka lat i dokupuje kolejne produkty. Przy tej samej cenie rekordu to jest różnica kilkukrotna, tylko widoczna dopiero w drugim roku.

Kalkulator na stronie głównej liczy ten łańcuch na Twoich własnych wskaźnikach, bez zakładania konta. Wpisujesz swoje liczby, bo średnie rynkowe w ubezpieczeniach mają tak duży rozrzut między produktami, że nie nadają się do żadnej decyzji budżetowej.