Jak pozyskać klientów w branży budowlanej: zlecenia dla firm budowlanych od inwestorów komercyjnych i generalnych wykonawców, bez portali
Dla firm budowlanych i instalacyjnych, które mają ekipy i kierownika na kolejną realizację dla firmy, a nie chcą czekać na zapytania z portali, gdzie jedną inwestycję wycenia kilkunastu wykonawców, ani wygrywać przetargów ceną poniżej kosztów.
Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane w UE.
Krótka odpowiedź
Klientów w branży budowlanej B2B najpewniej pozyskuje się u osób, które wybierają wykonawcę, zanim zaczną zbierać oferty: dyrektorów inwestycji w firmach rozbudowujących zakłady, kierowników projektów po stronie inwestora i działów zakupów generalnych wykonawców. Budujesz listę inwestycji w swoim zasięgu z publicznych źródeł (rejestr pozwoleń na budowę RWDZ, ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, zakupy działek i hal), przy każdej zapisujesz zakres, który nie ma jeszcze wykonawcy, i odzywasz się z konkretną propozycją wyceny. Portale i przetargi zostają jako uzupełnienie.
Na tej stronie
Zbuduj kampanię do inwestorów i generalnych wykonawców, którzy szukają wykonawcy teraz
Generator jest ustawiony na inwestorów komercyjnych i generalnych wykonawców zatrudniających od 50 do 249 osób, z sekwencją mieszaną, bo to tam zapadają decyzje o zleceniach wartych setki tysięcy złotych. Dostajesz profil klienta z sygnałami zakupowymi, pięć pytań kwalifikujących z wagami i gotową sekwencję kontaktu. Jeśli wykonujesz głównie instalacje w halach produkcyjnych albo obiekty handlowe, zmień branżę, a brief przeliczy się od razu. Działa bez konta i bez karty.
Generator kampanii
To było ostatnie generowanie z darmowego demo. Brief poniżej i kalkulator działają dalej. Kolejne kampanie buduje plan Start: 2 900 zł netto miesięcznie.
01 · Profil idealnego klienta
02 · Kryteria kwalifikacji
Wagi są edytowalne · suma /100
| Pytanie kwalifikujące | Waga | Co dyskwalifikuje |
|---|---|---|
| Dyskwalifikuje: |
03 · Szkic sekwencji
04 · Lejek i koszt spotkania
kontaktów
odpowiedzi
spotkań
koszt spotkania
To Twoje założenia, nie nasze wyniki. Przy planie Start (2 900 zł/mies.), odpowiedzi %, zainteresowanych %, domknięć na spotkanie %. Zmień suwaki w kalkulatorze i policz własny scenariusz.
Bez logowania. Bez karty. Konto potwierdzone. Pozostałe generowania: Pozostałe generowania:
Zlecenia dla firm budowlanych: pięć źródeł i kto z nich przychodzi
Każda firma budowlana korzysta z kilku źródeł zleceń jednocześnie. Różnią się mniej liczbą zapytań, a bardziej tym, jaki inwestor przychodzi, kto ustala cenę i czy po roku firma ma własny sposób na kolejne realizacje, czy znowu czeka na telefon.
Przewiń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.
| Źródło zleceń | Kto zwykle przychodzi | Kto dyktuje cenę | Co zostaje po roku |
|---|---|---|---|
| Polecenia inwestorów, architektów i kierowników budów | Inwestycje podobne do tych, które już zrobiłeś, często od tych samych ludzi | Negocjowana, bo polecający już ręczy za jakość | Najlepsze zlecenia, ale ich liczby nie da się zaplanować na sezon |
| Portale ze zleceniami budowlanymi (Oferteo, Fixly, zleca.pl) | W większości osoby prywatne i małe firmy z remontem albo domem, które wypełniły jeden formularz | Rynek: jedno zapytanie trafia do kilku lub kilkunastu wykonawców, wygrywa najniższa kwota | Pojedyncze zlecenia. Inwestor zostaje klientem portalu, nie Twoim |
| Przetargi publiczne (Platforma e-Zamówienia, BZP) | Gminy, szkoły, szpitale, spółki komunalne z dokumentacją i SWZ | Kryteria z SWZ, w praktyce najczęściej cena przy stałym zakresie | Realizacja z gwarancją zapłaty i konieczność wygrania kolejnego przetargu od zera |
| Podwykonawstwo u generalnych wykonawców | Zakres branżowy na dużej budowie: instalacje, elewacja, posadzki, konstrukcja | Generalny wykonawca, który ma już cenę w umowie z inwestorem i zostawia sobie marżę | Obłożenie ekip i referencje, ale bez relacji z inwestorem |
| Bezpośredni kontakt z inwestorami i wykonawcami (kampania) | Inwestycje, które wybierasz sam: rozbudowy zakładów, hale, obiekty usługowe z sygnałem startu | Negocjowana na zakres i termin, bo odzywasz się, zanim inwestor zebrał dziesięć ofert | Lista inwestorów, zapisane kryteria i klienci, którzy przyszli do Ciebie, a nie do portalu |
Tabela porównuje warunki, nie obiecuje wyniku. Źródła się nie wykluczają: w zdrowej firmie budowlanej polecenia dają trzon, a kampania do inwestorów wypełnia moce ekip w miesiącach, w których poleceń brakuje. Próg stosowania ustawy Prawo zamówień publicznych wynosi 130 000 zł netto (art. 2 ust. 1 pkt 1 Pzp), więc mniejsze roboty instytucje zlecają poza przetargiem, zwykle po rozeznaniu rynku.
Kogo szukać: cztery grupy inwestorów, którzy potrzebują wykonawcy teraz
Inwestor rzadko szuka wykonawcy bez powodu, a powód prawie zawsze zostawia ślad w publicznym rejestrze albo w komunikacie firmy. Te cztery sytuacje widać z zewnątrz, mają datę i dają pierwsze zdanie rozmowy.
Firmy z nowym wnioskiem albo decyzją o pozwoleniu na budowę
Publiczna wyszukiwarka Rejestru Wniosków, Decyzji i Zgłoszeń (RWDZ) prowadzona przez Główny Urząd Nadzoru Budowlanego pokazuje wnioski i decyzje o pozwoleniu na budowę bez logowania, z wyszukiwaniem po adresie, działce albo inwestorze. Wniosek złożony przez spółkę na budowę hali albo rozbudowę zakładu to inwestycja, która za kilka miesięcy będzie potrzebowała wykonawców, a decyzje o wyborze części z nich jeszcze nie zapadły.
Patrz na: nowe wnioski i decyzje w RWDZ w Twoim powiecie, złożone przez firmy, nie przez osoby prywatne.
Generalni wykonawcy po wygranym przetargu
Ogłoszenie o udzieleniu zamówienia w Biuletynie Zamówień Publicznych podaje, kto wygrał, za ile i jaki zakres. Generalny wykonawca, który wygrał budowę szkoły czy hali sportowej, ma kilka tygodni na zakontraktowanie podwykonawców branżowych, a przy robotach budowlanych projekty umów o podwykonawstwo przedstawia zamawiającemu (art. 464 Pzp). To moment, w którym dział zakupów szuka ofert na konkretne branże, a nie na „usługi budowlane".
Patrz na: ogłoszenia o udzieleniu zamówienia na roboty budowlane w Twoim regionie i zakres, który sam wykonujesz.
Zakłady i firmy, które kupiły działkę albo halę
Zakup działki przemysłowej, hali do adaptacji albo przejęcie terenu po innej firmie to zapowiedź inwestycji na rok do dwóch lat. Firmy chwalą się tym w komunikatach, lokalnych mediach i na LinkedIn, bo inwestycja to też wiadomość dla ich klientów. Rozmowa na etapie koncepcji daje wpływ na zakres i budżet, zanim inwestor zamówi kosztorys u kogoś innego.
Patrz na: komunikaty o zakupie działki lub hali, informacje o dotacjach na rozbudowę, zmiany adresu zakładu w KRS.
Inwestorzy, którzy rekrutują własny nadzór
Firma, która publikuje ogłoszenie o pracę na kierownika budowy, kierownika projektu inwestycyjnego albo inspektora nadzoru na własny etat, przygotowuje się do inwestycji, której nie chce oddać w całości jednemu generalnemu wykonawcy. Taki inwestor zleca roboty w pakietach, a każdy pakiet to osobne zlecenie dla firmy branżowej.
Patrz na: ogłoszenia o pracę na stanowiska inwestycyjne publikowane przez firmy produkcyjne, handlowe i logistyczne, a nie przez firmy budowlane.
Jak pozyskiwać klientów na usługi budowlane dla firm: pięć kroków od listy inwestycji do podpisanej umowy
Kolejność ma znaczenie. Firma, która zaczyna od rozesłania folderu z realizacjami do wszystkich firm w województwie, dostaje odpowiedzi od tych, którzy chcą porównać ceny, i ani jednej rozmowy z inwestorem, który właśnie wybiera wykonawcę.
01
Zapisz, jakie realizacje robisz najlepiej i jakich nie bierzesz
Zanim powstanie lista, opisz swoją najlepszą realizację: rodzaj obiektu, zakres (generalne wykonawstwo czy branża), wartość, zasięg ekip i minimalną wartość zlecenia, przy której kierownik, dojazd i zaplecze się opłacają. Równie ważna jest lista wykluczeń, na przykład domy jednorodzinne, drobne remonty albo inwestycje poza regionem. Ta lista oszczędza najwięcej czasu, bo odcina zapytania, które i tak skończyłyby się na cenie.
Powstaje: jedna strona z profilem realizacji i progiem wartości, poniżej którego świadomie nie wyceniasz.
02
Zbuduj listę inwestycji z publicznych źródeł, nie z kupionej bazy
RWDZ, ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, komunikaty o zakupie działek i rekrutacje na stanowiska inwestycyjne mają przy każdym rekordzie datę i powód kontaktu. Taka lista jest świeższa niż gotowa baza firm budowlanych i pokazuje inwestycję, a nie tylko firmę. Różnicę między listą firm a listą leadów rozpisaliśmy na stronie o bazie danych firm B2B.
Powstaje: lista inwestycji w Twoim zasięgu, z inwestorem, etapem i osobą decyzyjną.
03
Przy każdej inwestycji zapisz zakres, który nie ma jeszcze wykonawcy
Inwestor z pozwoleniem, który ma już generalnego wykonawcę, nie potrzebuje drugiego. Ten sam inwestor może jednak nie mieć wykonawcy instalacji, posadzek przemysłowych albo zagospodarowania terenu. Zapisany zakres zmienia pierwsze zdanie z „oferujemy kompleksowe usługi budowlane" na pytanie o konkretną branżę i termin.
Powstaje: przy każdym rekordzie jeden zakres, jeden sygnał i data.
04
Proponuj wycenę z wizją lokalną, a nie folder z realizacjami
Dyrektor inwestycji nie czyta folderów, dopóki nie ma problemu z terminem albo budżetem. Ma za to trzy pytania: czy zdążycie w terminie z harmonogramu, kto będzie kierownikiem po Waszej stronie i jak rozliczacie roboty dodatkowe. Krótka wizja lokalna z odpowiedzią na te pytania przekonuje bardziej niż lista referencji. Proces umawiania i koszt jednej rozmowy policzyliśmy przy umawianiu spotkań handlowych.
Powstaje: sekwencja kontaktu z jednym pytaniem kwalifikującym i propozycją wizji lokalnej.
05
Po odmowie zapisz etap inwestycji i datę powrotu
Inwestycje budowlane przechodzą przez przewidywalne etapy: koncepcja, pozwolenie, przetarg prywatny, realizacja, kolejne etapy rozbudowy. Odmowa na etapie koncepcji z zapisaną datą powrotu to rozmowa przy zbieraniu ofert. Bez zapisu to inwestycja, którą wyceni ktoś inny.
Powstaje: lista inwestycji z etapem, powodem odmowy i datą ponownego kontaktu.
Jak zdobyć zlecenia od generalnych wykonawców i nie finansować cudzej budowy
Dla wielu firm branżowych podwykonawstwo jest najszybszą drogą do dużych realizacji. Generalny wykonawca po wygranym przetargu albo podpisanej umowie z inwestorem prywatnym musi w kilka tygodni zakontraktować instalacje, elewację, posadzki czy stolarkę, a jego dział zakupów zbiera oferty od firm, które zna. Firma, która odezwie się w tym oknie z ofertą na konkretny zakres, wchodzi na listę. Firma, która odezwie się pół roku później, trafia na zakontraktowaną budowę.
Druga strona podwykonawstwa to ryzyko zapłaty. Kodeks cywilny daje tu konkretne zabezpieczenie: inwestor odpowiada solidarnie z generalnym wykonawcą za wynagrodzenie podwykonawcy, jeśli szczegółowy przedmiot robót zgłoszono inwestorowi na piśmie przed przystąpieniem do ich wykonywania, a inwestor w ciągu 30 dni nie złożył sprzeciwu (art. 6471 § 1 KC). Odpowiedzialność jest ograniczona do wynagrodzenia z umowy podwykonawczej. Firma, która pilnuje tego zgłoszenia przed wejściem na budowę, bierze zlecenia od większych wykonawców z mniejszym ryzykiem.
Dlatego lista generalnych wykonawców to nie wszystkie firmy budowlane w województwie, tylko te, które właśnie wygrały realizację z Twoim zakresem. Ogłoszenie o udzieleniu zamówienia podaje nazwę wykonawcy, wartość i przedmiot, więc pierwsza wiadomość może zaczynać się od konkretnej budowy, a nie od „chętnie nawiążemy współpracę".
Reklama firmy budowlanej: co dają strona, Google Ads i portale, a czego nie dają
Reklama w wyszukiwarce dociera do osoby, która w tej chwili szuka wykonawcy. W budownictwie większość takich zapytań pochodzi jednak od inwestorów prywatnych: dom, remont, dach, łazienka. Inwestor komercyjny szuka inaczej, bo zanim zacznie wpisywać cokolwiek w wyszukiwarkę, pyta architekta, kierownika projektu i firmy, z którymi już pracował.
Strona internetowa jest dla firmy budowlanej obowiązkowa, ale z innego powodu, niż się zwykle zakłada. Dyrektor inwestycji, który dostał od Ciebie wiadomość, otwiera ją, żeby sprawdzić realizacje, zakres i region. Jeśli strona pokazuje trzy zdjęcia i numer telefonu, rozmowa się nie odbędzie. Warto mieć stronę firmową z opisanymi realizacjami dla firm, zanim wyda się budżet na jakąkolwiek kampanię. Portale ze zleceniami dokładają do tego zapytania, w których jedną inwestycję wycenia kilkunastu wykonawców.
Kampania bezpośrednia odwraca kolejność. To Ty wybierasz, do kogo się odzywasz: firmy z nowym pozwoleniem, generalni wykonawcy po wygranym przetargu, zakłady po zakupie działki. Wymaga za to stałej pory w tygodniu, której właściciel firmy budowlanej między budową, kosztorysem i odbiorem zwykle nie ma. Jeśli nikt nie ma na to czasu, część pracy da się przenieść na zewnątrz. Co wtedy kupujesz i czego nie oddawać, opisaliśmy na stronie o outsourcingu sprzedaży.
Pisząc do firm, które Cię nie znają, trzeba pilnować podstawy prawnej kontaktu handlowego i prawa sprzeciwu. Opisaliśmy to osobno na stronie o cold mailingu i RODO, a samą technikę krótkiej sekwencji mailowej przy leadach z cold mailingu.
Pięć błędów, przez które firma budowlana zostaje przy portalach i przetargach
Każdy z nich wygląda z bliska jak rozsądna oszczędność czasu. Z dystansu roku okazuje się, że to on sprawił, że firma ma tyle samo stałych inwestorów co przed próbą pozyskiwania klientów.
- 01 Lista złożona ze wszystkich firm w województwie. Odpowiadają na nią głównie ci, którzy akurat zbierają oferty i szukają najtańszej, a inwestor przed decyzją nawet jej nie otwiera.
- 02 Folder z realizacjami zamiast pytania o konkretną inwestycję. Dyrektor inwestycji odpowiada na pytanie o swój harmonogram, a nie na prezentację firmy, której nie zna.
- 03 Kontakt dopiero wtedy, gdy ekipy nie mają pracy. Inwestor wybiera wykonawców kilka miesięcy przed startem robót, więc kampania zaczęta w przestoju trafia w podpisane już umowy.
- 04 Wejście na budowę jako podwykonawca bez zgłoszenia inwestorowi. Bez pisemnego zgłoszenia przedmiotu robót solidarna odpowiedzialność inwestora z art. 6471 KC nie działa, a cała zapłata zależy od płynności generalnego wykonawcy.
- 05 Brak zapisu po odmowie. Inwestycje mają kolejne etapy i kolejne pakiety robót. Odmowa dziś z datą powrotu to rozmowa przy następnym etapie, bez zapisu to inwestor, którego przejmie ktoś inny.
Policz, ile kosztuje Cię pozyskanie jednego inwestora
Wpisz własne wskaźniki: liczbę inwestycji na liście, odsetek odpowiedzi, odsetek wizji lokalnych i odsetek podpisanych umów. Kalkulator pokaże koszt jednej rozmowy i koszt pozyskania klienta na Twoich liczbach. Porównaj go z marżą z jednej realizacji, a nie z przychodem, bo w budownictwie to marża decyduje, ile możesz wydać na pozyskanie zlecenia.
Kalkulator kosztu spotkania
Liczy się w przeglądarce, nic nie wysyłamy
To Twoje założenia, nie nasze wyniki. Zmień suwaki i policz własny scenariusz.
odpowiedzi
kontakty × %
rozmowy kwalifikowane
odpowiedzi × %
spotkania
rozmowy × %
nowi klienci
spotkania × %
Koszt jednego spotkania
cena planu ÷ liczba spotkań
koszt pozyskania klienta (CAC)
wynik miesiąca (przychód − plan)
Lejek w skali
Wszystkie wskaźniki startowe są założeniami do zmiany, nie naszą deklaracją i nie średnią rynkową. Gdy kampania działa, w te pola wpisujesz własne dane z wysyłek.
Pytania o pozyskiwanie klientów w branży budowlanej
Jak pozyskać klientów w branży budowlanej?
W segmencie firmowym najpewniej przez bezpośredni kontakt z osobami, które wybierają wykonawcę: dyrektorami inwestycji, kierownikami projektów po stronie inwestora i działami zakupów generalnych wykonawców. Budujesz listę inwestycji z publicznych źródeł (RWDZ, ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, zakupy działek), przy każdej zapisujesz zakres bez wykonawcy i proponujesz wycenę z wizją lokalną.
Polecenia dają najlepsze zlecenia, ale w nieprzewidywalnej liczbie. Portale i reklama przyprowadzają głównie inwestorów prywatnych porównujących kilka wycen.
Skąd brać zlecenia dla firm budowlanych?
Z pięciu źródeł: poleceń inwestorów i architektów, portali ze zleceniami (Oferteo, Fixly, zleca.pl), przetargów publicznych, podwykonawstwa u generalnych wykonawców oraz bezpośredniego kontaktu z inwestorami. Polecenia dają najlepszych klientów, portale i przetargi dają zlecenia wygrywane ceną, podwykonawstwo daje obłożenie ekip bez relacji z inwestorem, a kampania pozwala samemu wybrać inwestycje.
Jak zdobyć zlecenia od generalnych wykonawców?
Odezwij się w oknie po wygranym przetargu albo podpisanej umowie z inwestorem, kiedy dział zakupów kontraktuje podwykonawców branżowych. Ogłoszenie o udzieleniu zamówienia w BZP podaje nazwę wykonawcy, wartość i przedmiot robót, więc wiadomość może dotyczyć konkretnej budowy i Twojego zakresu. Przed wejściem na budowę dopilnuj pisemnego zgłoszenia inwestorowi, bo od niego zależy solidarna odpowiedzialność inwestora za Twoje wynagrodzenie.
Jak reklamować firmę budowlaną?
Podstawą jest strona z opisanymi realizacjami dla firm, zakresem i regionem, bo inwestor po pierwszym kontakcie sprawdza ją w kilka minut. Reklama w wyszukiwarce przyspiesza zapytania, ale w budownictwie przyciąga głównie inwestorów prywatnych z domem i remontem. Jeśli zależy Ci na halach, rozbudowach zakładów i obiektach usługowych, reklamę uzupełnij kampanią bezpośrednią do inwestorów komercyjnych.
Gdzie szukać inwestorów budowlanych?
W publicznej wyszukiwarce RWDZ Głównego Urzędu Nadzoru Budowlanego (wnioski i decyzje o pozwoleniu na budowę), w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w Biuletynie Zamówień Publicznych, w komunikatach firm o zakupie działek i hal oraz w ogłoszeniach o pracę na stanowiska inwestycyjne. Każde z tych źródeł ma datę, więc wiesz, na jakim etapie jest inwestycja i czy wykonawca jest już wybrany.
Ile kosztuje pozyskanie klienta w branży budowlanej?
Policzysz to na własnych danych: koszt kampanii w miesiącu podzielony przez liczbę podpisanych umów daje koszt pozyskania klienta. Kalkulator wyżej robi ten rachunek po wpisaniu czterech wskaźników. Porównuj wynik z marżą z jednej realizacji, a nie z jednym zapytaniem z portalu.
Plany Lead zaczynają się od 2 900 zł netto miesięcznie za jedną kampanię w jednym kanale, z pojemnością do 400 nowych kontaktów miesięcznie. Szczegóły są w cenniku, a to, jak liczyć stawkę za kontakt i za lead, rozpisaliśmy w tekście ile kosztuje lead.
Czy kontakty z kampanii są wyłącznie moje?
Tak. Inwestorzy i wykonawcy pozyskani w Twojej kampanii nie trafiają do żadnej innej firmy budowlanej, a lista, profil klienta i kryteria kwalifikacji zostają Twoją własnością także po zakończeniu współpracy. To odróżnia własną kampanię od portalu ze zleceniami, na którym tę samą inwestycję wycenia kilkunastu wykonawców jednocześnie.
Zobacz też
-
Pozyskiwanie leadów krok po kroku
Cztery kroki procesu: od profilu klienta do przekazania kontaktu handlowcowi.
-
Leady sprzedażowe B2B
Czym różni się lead kwalifikowany od kontaktu z bazy i co dostaje handlowiec.
-
Generowanie leadów B2B dla branż
Jak wygląda profil klienta i lejek w ośmiu branżach.
-
Kampanie leadowe B2B
Budowa kampanii: segment, sekwencja, kryteria, przekazanie.
-
Agencja lead generation czy system
Co naprawdę kupujesz w modelu retainerowym, a co w systemie.
-
Outsourcing sprzedaży B2B
Alternatywa dla własnego SDR-a bez utraty know-how.
Zbuduj pierwszą kampanię i policz koszt spotkania.
Wybierasz branżę, wielkość, rynek i kanał. Dostajesz profil idealnego klienta, kryteria kwalifikacji z wagami, gotową sekwencję i matematykę lejka na własnych założeniach. Bez logowania, bez karty.
Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane przetwarzane w UE. Konto i dane usuwasz w każdej chwili.