Reklama firmy ubezpieczeniowej i reklama agencji ubezpieczeniowej, która przynosi klientów firmowych

Agencja, która sprzedaje polisy osobom prywatnym, konkuruje w wyszukiwarce z porównywarkami i dużymi towarzystwami. Agencja, która chce obsługiwać firmy, ma inny problem: decydent w firmie transportowej czy w zakładzie produkcyjnym nie wpisuje „OC floty" co tydzień, tylko raz w roku przed odnowieniem polisy. Dlatego kanał ocenia się po tym, czy trafia do firmy w tym jednym momencie.

Reklama do wszystkich firm w województwie jest droga, bo większość z nich ma polisę do końca okresu i nie zmieni agenta w środku roku. Tańsza jest reklama do firm, które mają powód do rozmowy teraz. Takie powody widać w publicznych źródłach, zanim firma sama zacznie szukać.

• Nowa spółka w KRS z kapitałem i siedzibą w lokalu. Nie ma jeszcze polisy majątkowej ani OC działalności, a zarząd zwykle nie ma swojego agenta.
• Rozbudowa hali albo nowy zakład. Pozwolenie na budowę widać w wyszukiwarce rejestru wniosków i decyzji GUNB, a nowy budynek to nowa suma ubezpieczenia mienia i często ubezpieczenie budowy.
• Wygrany przetarg publiczny. Zamawiający często wymaga zabezpieczenia należytego wykonania umowy, które wykonawca może wnieść w formie gwarancji ubezpieczeniowej (art. 450 ust. 1 Prawa zamówień publicznych), a ogłoszenie o udzieleniu zamówienia z datą jest w Biuletynie Zamówień Publicznych.
• Rosnące zatrudnienie. Firma, która od kilku miesięcy rekrutuje na kilkanaście stanowisk, przekracza próg, przy którym zarząd zaczyna myśleć o grupowym ubezpieczeniu na życie jako o elemencie oferty dla kandydatów.
• Nowe pojazdy w firmie. Rozbudowa floty w firmie transportowej albo serwisowej to rozmowa o polisie flotowej, a data odnowienia takiej polisy wraca co roku.

Agent i broker to dystrybutorzy ubezpieczeń, więc ich reklama podlega ustawie z 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpieczeń. Art. 7 ust. 3 mówi, że wszystkie informacje kierowane do klienta, w tym reklamowe i marketingowe, mają być jasne, rzetelne i niewprowadzające w błąd, a art. 7 ust. 4, że informacje o charakterze reklamowym lub marketingowym są wyraźnie oznaczone.

W praktyce oznacza to, że hasło „najtańsze OC floty w Polsce" bez podstawy jest ryzykiem, a wiadomość reklamowa nie może udawać porady ani artykułu. Druga granica dotyczy kanału: informację handlową e-mailem i telefonem kieruje się zgodnie z art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, także do firm. Jak zapisujemy podstawę kontaktu przy każdym leadzie, opisaliśmy na stronie o cold mailingu a RODO.

Trzecia granica oddziela pozyskanie kontaktu od dystrybucji. Firma, która umawia spotkanie z dyrektorem finansowym, nie przedstawia warunków polisy ani nie porównuje ofert towarzystw. To robi agent wpisany do rejestru pośredników ubezpieczeniowych, już na spotkaniu.

Polisa komunikacyjna dla osoby prywatnej daje prowizję od jednej składki, a klient porównuje ceny co rok. Tam liczy się szybka odpowiedź i niski koszt kontaktu, więc agent kupuje zapytania z porównywarek albo leady od dostawców, u których rekord bywa sprzedawany kilku agentom. Rachunek takiego zakupu rozpisaliśmy w artykule ile kosztuje lead ubezpieczeniowy.

Firma z flotą, halą i kilkudziesięcioma pracownikami to kilka polis naraz i relacja na lata. Na taką rozmowę agencja może wydać wielokrotnie więcej niż na kontakt od osoby prywatnej i nadal wyjść na plus. Dlatego w reklamie do firm lepiej płacić za rozmowę z właściwą osobą niż za kliknięcie, które najczęściej jest przypadkowe.

Zacznij od prowizji z pierwszego roku i od tego, ile lat firma zostaje przy agencji. Jeśli klient firmowy daje 6 000 zł prowizji rocznie i zostaje trzy lata, jego wartość to 18 000 zł. Jeśli Twój agent zamyka co piąte spotkanie, to dziesięć spotkań po 790 zł netto (7 900 zł) daje statystycznie dwóch klientów, czyli ok. 3 950 zł kosztu na klienta wobec 18 000 zł prowizji.

To przykład rachunku, a nie obietnica wyniku. Wstaw własną prowizję i własną skuteczność, a zobaczysz, jaki rodzaj leada się opłaca. Przy niższej wartości klienta lepszy bywa lead zakwalifikowany od 290 zł, który agent sam zamienia w spotkanie. Jak liczymy koszt spotkania krok po kroku, pokazaliśmy na stronie o umawianiu spotkań handlowych.

Posty w mediach społecznościowych i poradniki na stronie budują zaufanie, ale nie mówią, która firma odnawia polisę w marcu. Agencja, która chce przewidywalnej sprzedaży do firm, potrzebuje listy przedsiębiorstw z datą odnowienia, osobą decyzyjną i powodem do rozmowy. Tę listę buduje się rozmowami, a nie wyświetleniami.

Przy kilkudziesięciu dużych firmach, z którymi chcesz mieć umowę, sprawdza się kampania do wybranej listy z kilkoma osobami w każdej firmie, czyli account based marketing. Przy szerszym rynku, na przykład wszystkich firmach transportowych w regionie, lepsza jest kampania leadowa rozliczana za zakwalifikowany kontakt. W obu przypadkach leady trafiają do Twojego CRM i nie są odsprzedawane innym agencjom, co opisujemy przy leadach ubezpieczeniowych na wyłączność.