Reklama firmy informatycznej: ile kosztuje, jak reklamować firmę IT i skąd brać klientów na stałą obsługę

Kwota sama w sobie mówi niewiele. Pakiet punktów na portalu, kampania na LinkedIn i telefon do biura rachunkowego po przeprowadzce różnią się ceną, ale ważniejsze jest to, kto po drugiej stronie decyduje o stawce i czy klient podpisze umowę na obsługę, czy zapłaci za jedną wizytę. W usługach IT to różnica między firmą, która co miesiąc szuka zleceń od nowa, a firmą z przewidywalnym przychodem z abonamentów.

Tabela zestawia sześć kanałów. Ceny pochodzą z opublikowanych cenników albo z dokumentacji platform, które podajemy z nazwy. Tam, gdzie uczciwej ceny podać się nie da, piszemy to wprost.

Opłacają się jako sposób na wypełnienie wolnych godzin techników, nie jako źródło stałych klientów. Fraza „serwis komputerowy" albo „informatyk dla firm" z nazwą miasta przyciąga kogoś, kto ma problem dziś: padł serwer, nie działa drukarka sieciowa, trzeba skonfigurować pocztę. Po naprawie ten klient często znika do następnej awarii, a przy kolejnej znowu szuka w wyszukiwarce i znowu porównuje.

Na portalach mechanizm jest ostrzejszy. Płacisz za dostęp do zapytania, które widzą też inne firmy, więc wygrywa ten, kto odpisze pierwszy i poda najniższą stawkę. Da się tak zdobyć klienta na abonament, ale rzadko, bo firma, która szuka stałej obsługi IT, zwykle nie wypełnia formularza na portalu, tylko pyta znajomych albo czeka, aż ktoś sam się odezwie.

LinkedIn jest bliżej właściwej grupy, bo pozwala wybrać stanowisko i wielkość firmy. Płacisz jednak za wyświetlenia i kliknięcia, a nie za rozmowę z kimś, kto ma dziś powód do zmiany dostawcy. Jak prowadzić kontakt na LinkedIn bez budżetu reklamowego, osobą, a nie reklamą, opisaliśmy na stronie o leadach z LinkedIn.

Klient na abonament to zwykle firma od kilkunastu do stu kilkudziesięciu osób, która nie ma własnego informatyka albo ma jednego, przeciążonego. Decyzję podejmuje prezes, dyrektor finansowy albo office manager, a nie specjalista IT. Ta osoba nie szuka firmy informatycznej codziennie. Zaczyna szukać, gdy coś się zmienia: przeprowadzka, nowi ludzie, nowy obowiązek, awaria, po której zarząd pyta, kto właściwie odpowiada za kopie zapasowe.

Dlatego skuteczna reklama firmy informatycznej zaczyna się od listy firm, w których taka zmiana właśnie zachodzi, a nie od budżetu na kliknięcia. Pierwsze zdanie wiadomości odnosi się do ich sytuacji: „widzę, że przenosicie biuro w listopadzie, kto u Was planuje przeniesienie sieci i serwera?". Takie pytanie dostaje odpowiedź dużo częściej niż opis usług w pięciu punktach.

Strona firmy informatycznej jest przy tym potrzebna, tylko z innego powodu, niż się zakłada. Prezes, do którego napisałeś, otwiera ją, żeby sprawdzić, czy obsługujecie firmy podobnej wielkości, jaki jest czas reakcji w umowie i ile kosztuje abonament. Jeśli strona pokazuje tylko listę technologii, rozmowa się nie odbędzie. Kilka opisanych wdrożeń dla firm z podobnej branży i jasny zakres abonamentu robią więcej niż kolejna kampania.

Najlepsze powody kontaktu są jawne i mają datę. Data jest ważniejsza od adresu, bo mówi, kiedy napisać. Dlaczego sam plik z rejestru firm nie wystarczy, opisaliśmy przy bazie danych firm B2B.

W firmie do kilkunastu osób decyduje właściciel. W większej robi to dyrektor finansowy albo operacyjny, a w biurach z jednym przeciążonym informatykiem często on sam szuka firmy, która przejmie część pracy. Office manager zwykle zbiera oferty, ale nie podpisuje umowy.

Te osoby pytają o cztery rzeczy, zanim zapytają o cenę: kto przyjedzie przy awarii i jak szybko, czy kopie zapasowe są robione i testowane, co się stanie, gdy odejdzie ich obecny informatyk, i ile kosztuje miesiąc. Warto przy tym przejrzeć, na czym pracuje klient. Firma informatyczna, która przy pierwszym audycie pokaże, gdzie da się zaoszczędzić na legalnych licencjach wtórnych na oprogramowanie, ma argument, którego nie ma konkurencja z samym cennikiem godzin.

Pisząc do firm, które Cię nie znają, trzeba pilnować podstawy prawnej kontaktu handlowego i prawa sprzeciwu. Co zapisywać przy każdym rekordzie, opisaliśmy na stronie o cold mailingu a RODO.

Liczby poniżej są przykładem rachunku, a nie obietnicą wyniku. Wstaw własne wskaźniki, bo abonament dla biura na dziesięć stanowisk i obsługa zakładu na sto osób to zupełnie inne kwoty.

Zacznij od kosztu kontaktu. Plan Start to 2 900 zł netto miesięcznie za do 400 nowych kontaktów, czyli około 7,25 zł za kontakt z firmą, która ma powód, żeby teraz rozmawiać o IT. Przy 5 procentach odpowiedzi to 20 rozmów. Jeśli co czwarta kończy się audytem albo spotkaniem, masz 5 spotkań miesięcznie, a jeśli jedno na pięć zamienia się w umowę, wychodzi jeden nowy klient na abonament za 2 900 zł.

Teraz druga strona. Klient na abonament płaci co miesiąc przez lata, więc koszt pozyskania porównuj z marżą z dwóch, trzech lat, a nie z pierwszą fakturą. Sposób liczenia kosztu kontaktu i kosztu spotkania rozłożyliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead, a koszt samego umówienia audytu w kalkulatorze na stronie o umawianiu spotkań handlowych.

Pełny proces dla firm, które sprzedają usługi innym firmom, z porównaniem kanałów i kosztem pozyskania klienta, jest na stronie o pozyskiwaniu klientów B2B. Ten sam schemat opisaliśmy też dla hurtowni, które szukają stałych odbiorców, przy reklamie hurtowni. Plany i limity są w cenniku.