Reklama firmy transportowej: ile kosztuje, jak reklamować firmę transportową i skąd brać bezpośrednich nadawców

Pytanie o koszt ma sens dopiero wtedy, gdy obok ceny postawi się to, co za nią dostajesz. Oklejenie naczepy i abonament giełdy różnią się nie tylko kwotą, ale przede wszystkim tym, kto po drugiej stronie ustala stawkę za kilometr. W transporcie to jest cała różnica między rentownym a nierentownym kwartałem.

Tabela zestawia sześć kanałów. Ceny pochodzą z publikowanych cenników dostawców, a tam, gdzie cennika nie ma, napisaliśmy to wprost zamiast zgadywać. Ostatnia kolumna jest najważniejsza, bo mówi, kto po podpisaniu umowy decyduje o stawce.

Opłaca się i większość firm transportowych nie może się bez niej obejść, zwłaszcza przy ładunkach powrotnych i pustych przebiegach. Abonament liczony w kilkuset złotych miesięcznie jest niczym przy koszcie utrzymania jednego zestawu. Problem nie leży w cenie dostępu, tylko w tym, co dzieje się z Waszą stawką po zalogowaniu.

Na giełdzie ładunek widzi jednocześnie wielu przewoźników, a decyzja zapada w kilkanaście minut i prawie zawsze po cenie. Firma, która pracuje wyłącznie w tym modelu, przez trzy lata nie buduje żadnej relacji handlowej: rozmawia ze spedytorem, który jutro wybierze kogoś innego za piętnaście groszy na kilometrze mniej. Stąd bierze się wrażenie, że rynek co roku płaci gorzej.

Bezpośredni nadawca działa inaczej. Producent, który wysyła towar do tych samych odbiorców co tydzień, chce przewidywalności, terminów i jednej osoby do kontaktu, a nie najniższej oferty z dzisiejszego popołudnia. Dlatego rozsądny układ to giełda do zapełniania luk i własna lista nadawców do budowania stałych relacji. Jak wygląda cały proces, rozpisaliśmy na stronie o pozyskiwaniu klientów w transporcie.

Klasyczne poradniki o reklamie firmy transportowej wymieniają oklejone auta, wizytówki, stronę, Google Ads i media społecznościowe. To wszystko ma sens, tylko trafia w inną osobę, niż się zakłada. Oklejona naczepa buduje rozpoznawalność wśród innych kierowców i lokalnych firm. Reklama w wyszukiwarce łapie kogoś, kto akurat wpisał zapytanie i pisze równolegle do pięciu przewoźników.

Osoba, która decyduje o stałych wysyłkach w firmie produkcyjnej, nie szuka przewoźnika w wyszukiwarce, bo już jakiegoś ma. Ona zmienia przewoźnika wtedy, gdy obecny spóźnił się trzeci raz, gdy rusza nowy zakład albo magazyn, gdy kończy się umowa albo gdy zmienia się kierunek dostaw. Do takiej osoby nie da się dotrzeć reklamą, którą się wyświetla. Trzeba się do niej odezwać w odpowiednim tygodniu.

Strona internetowa jest przy tym potrzebna z innego powodu, niż się zwykle sądzi. Kierownik logistyki, który dostał od Was wiadomość, otwiera ją, żeby sprawdzić flotę, ubezpieczenie OCP, obsługiwane relacje i to, czy firma wygląda na stabilną. Warto, żeby znalazł tam liczby i zdjęcia, a nie samą zakładkę z formularzem.

Lista nadawców nie musi pochodzić z kupionego pliku. Najlepsze powody kontaktu są jawne i mają datę, a data jest w tej pracy ważniejsza od adresu. Poniższe źródła kosztują tylko czas.

Osobnym, często pomijanym kierunkiem jest handel nadwyżkami. Firmy, które regularnie sprzedają palety zwrotów i nadwyżek magazynowych, potrzebują przewozu przy każdej transakcji, a transakcje powtarzają się co kilka tygodni, więc jeden taki klient bywa wart więcej niż trzy zlecenia z giełdy.

Liczby poniżej są przykładem rachunku, a nie obietnicą wyniku. Wstawcie własne wskaźniki, bo one różnią się mocno między relacjami krajowymi a międzynarodowymi i między chłodnią a plandeką.

Zacznijcie od kosztu kontaktu. Plan Start to 2 900 zł netto miesięcznie za do 400 nowych kontaktów, czyli około 7,25 zł za jeden kontakt z firmy, która ma powód, żeby teraz rozmawiać o transporcie. Przy odsetku odpowiedzi na poziomie 6 procent to 24 rozmowy. Jeśli co czwarta kończy się wysłaniem oferty, macie 6 wycen miesięcznie, a jeśli jedna na trzy wyceny zamienia się w zlecenie, wychodzą 2 nowi nadawcy za 2 900 zł, czyli około 1 450 zł za klienta.

Teraz druga strona rachunku: ile jest wart jeden stały nadawca. Jeśli daje cztery kursy miesięcznie przy marży rzędu kilkuset złotych na kursie, zwraca koszt pozyskania w pierwszym albo drugim miesiącu, a potem pracuje na Was przez cały okres współpracy. To jest jedyna liczba, która naprawdę decyduje, czy kampania ma sens. Sposób liczenia kosztu kontaktu i kosztu spotkania rozłożyliśmy na części w tekście o tym, ile kosztuje lead, a koszt samego umówienia rozmowy w kalkulatorze na stronie o umawianiu spotkań handlowych.

Pisząc do firm, które Was nie znają, trzeba pilnować podstawy prawnej kontaktu handlowego i prawa sprzeciwu. Co zapisywać przy każdym rekordzie i skąd może pochodzić adres, opisaliśmy na stronie o cold mailingu a RODO. Plany i limity są w cenniku.