Jak pozyskać klientów w transporcie i spedycji: stałe zlecenia transportowe bezpośrednio od nadawców
Dla firm transportowych i spedycyjnych, które mają flotę albo sieć sprawdzonych przewoźników, a nie mają dość stałych nadawców, i chcą przestać zaczynać każdy tydzień od giełdy.
Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane w UE.
Krótka odpowiedź
Klientów w transporcie najpewniej pozyskuje się bezpośrednio u nadawców: hurtowni, dystrybutorów i producentów, którzy wysyłają palety na powtarzalnych relacjach. Budujesz listę takich firm z widocznym sygnałem (nowy magazyn, kontrakt z siecią, rekrutacja spedytora), dzwonisz do osoby zlecającej transport i proponujesz jeden kurs testowy na konkretnej relacji, a nie cały cennik. Giełda zostaje do dopełniania wolnych kursów.
Na tej stronie
Zbuduj kampanię do nadawców ładunków
Generator jest ustawiony na hurt i dystrybucję oraz kanał telefoniczny, bo to najczęstszy układ u przewoźnika, który szuka stałych zleceń. Dostajesz profil nadawcy, pięć pytań kwalifikujących z wagami i skrypt rozmowy w czterech krokach. Jeśli Twoi nadawcy to zakłady produkcyjne albo sklepy internetowe, zmień branżę, a brief przeliczy się od razu. Działa bez konta i bez karty.
Generator kampanii
01 · Profil idealnego klienta
02 · Kryteria kwalifikacji
Wagi są edytowalne · suma /100
| Pytanie kwalifikujące | Waga | Co dyskwalifikuje |
|---|---|---|
| Dyskwalifikuje: |
03 · Szkic sekwencji
04 · Lejek i koszt spotkania
kontaktów
odpowiedzi
spotkań
koszt spotkania
To Twoje założenia, nie nasze wyniki. Przy planie Start (2 900 zł/mies.), odpowiedzi %, zainteresowanych %, domknięć na spotkanie %. Zmień suwaki w kalkulatorze i policz własny scenariusz.
Bez logowania. Bez karty. Konto potwierdzone: generujesz bez limitu. Pozostałe generowania:
Skąd brać zlecenia transportowe: cztery źródła i to, co zostaje po roku
Każda firma transportowa korzysta z kilku źródeł naraz. Różnią się nie tym, czy dają ładunek, tylko tym, kto ustala stawkę i czy po roku masz własnych klientów, czy wciąż konto na cudzej platformie.
Przewiń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.
| Źródło zleceń | Jak szybko daje ładunek | Kto dyktuje stawkę | Co zostaje po roku |
|---|---|---|---|
| Giełda transportowa (np. Trans.eu, TimoCom) | Tego samego dnia, jeśli masz aktywne konto i wolny pojazd | Rynek spot: stawkę wyznacza liczba wolnych aut na relacji w danym dniu | Historia ocen na platformie. Nadawca zostaje klientem giełdy, nie Twoim |
| Podwykonawstwo dla dużej spedycji | Szybko, o ile spedycja ma nadwyżkę zleceń na Twoich trasach | Spedycja, która dolicza swoją marżę i trzyma kontakt z nadawcą | Obłożenie floty, ale bez relacji z nadawcą i bez wpływu na trasy |
| Polecenia i dotychczasowi klienci | Nieregularnie, zależnie od tego, czy ktoś akurat zmienia przewoźnika | Negocjowana, zwykle stabilna | Dobre relacje, których liczby nie da się zaplanować na kwartał |
| Bezpośredni kontakt z nadawcą (kampania) | Pierwsze rozmowy zwykle w pierwszych dwóch tygodniach, bo telefon rusza od razu | Negocjowana na konkretną relację i wolumen | Lista nadawców, zapisane kryteria i klienci, którzy zlecają bez pośrednika |
Tabela porównuje warunki, nie obiecuje wyniku. Giełda i kampania do nadawców się nie wykluczają: w praktyce najzdrowszy układ to stali nadawcy na trzonie floty i giełda na kursy powrotne oraz przestoje.
Jak pozyskać klienta w transporcie: pięć kroków od listy do stałej relacji
Kolejność ma tu znaczenie. Firma, która zaczyna od wysyłania cennika do przypadkowych adresów, kończy z odpowiedziami od innych przewoźników i ani jedną rozmową z nadawcą.
01
Zapisz, co i dokąd chcesz wozić
Zanim powstanie lista, opisz swoją ofertę językiem nadawcy: relacje, które obsługujesz regularnie, typ ładunku (palety, całopojazdowe, chłodnia, ADR, gabaryty), minimalny wolumen, przy którym kurs się opłaca, i kierunki, których świadomie nie bierzesz. Ta ostatnia pozycja oszczędza najwięcej czasu, bo odcina rozmowy, które i tak skończyłyby się odmową.
Powstaje: jedna strona z relacjami i typami ładunku, którą da się pokazać nadawcy w pierwszej rozmowie.
02
Szukaj nadawców, nie innych firm transportowych
Transport kupuje ten, kto wysyła towar: hurtownia, dystrybutor, producent, sklep internetowy z towarem gabarytowym. Listy „firm z branży TSL" są dla przewoźnika bezużyteczne, bo składają się z konkurencji. Szukaj nadawców w promieniu, z którego realnie podstawisz auto, i wzdłuż tras, na których dziś wracasz pusty. Różnicę między listą firm a listą leadów rozpisaliśmy na stronie o bazie danych firm B2B.
Powstaje: lista z adresem magazynu, a nie siedziby, bo ładunek wyjeżdża z magazynu.
03
Przy każdej firmie zapisz powód, dla którego dzwonisz teraz
Nadawca zmienia przewoźnika w kilku typowych sytuacjach: otwiera nowy magazyn albo oddział, podpisuje kontrakt z siecią handlową ze stałymi oknami dostaw, szuka spedytora w ogłoszeniu o pracę albo wprowadza towar, którego obecny przewoźnik nie wozi. Każda z nich jest widoczna z zewnątrz i każda daje pierwsze zdanie rozmowy.
Powstaje: przy każdym rekordzie jeden sygnał z datą i źródłem.
04
Dzwoń do osoby, która zleca transport, i proponuj jeden kurs
W hurtowni to zwykle kierownik logistyki albo magazynu, w mniejszej firmie właściciel. Marże w transporcie są cienkie, więc pytanie o stawkę pada w pierwszej minucie i trzeba mieć gotową cenę na konkretną relację. Najłatwiej przyjmowaną propozycją jest jeden kurs testowy w przyszłym tygodniu, a nie „współpraca". Proces umawiania i koszt jednej rozmowy policzyliśmy przy umawianiu spotkań handlowych.
Powstaje: skrypt z pytaniem kwalifikującym i gotową stawką na trzy najczęstsze relacje.
05
Po kursie testowym ustal stałość, zanim nadawca wróci na giełdę
Kurs, który poszedł dobrze, jest najlepszym momentem na rozmowę o stałych dniach, oknie załadunku i jednym dyspozytorze przypisanym do nadawcy. Po dwóch tygodniach ciszy nadawca wraca do starego przewoźnika z przyzwyczajenia. Jeśli rozmowa kończy się odmową, zapisz powód i datę powrotu: przewoźnika zmienia się zwykle wtedy, gdy obecny zawiedzie, a to zdarza się w terminie, którego nie znasz.
Powstaje: stała relacja z terminem, osobą kontaktową i powodem, dla którego nadawca został.
Kogo szukać: nadawcy, którzy potrzebują stałego przewoźnika
Cztery grupy nadawców, które najczęściej zlecają transport na zewnątrz na powtarzalnych relacjach, i sygnały, po których poznać, że właśnie coś zmieniają.
Hurtownie i dystrybutorzy
Wysyłają regularnie, na te same relacje, często z własnego magazynu do sieci handlowych i sklepów. Dla przewoźnika to najlepszy typ nadawcy, bo wolumen jest przewidywalny, a spóźniona dostawa do sieci kosztuje ich karę umowną, więc cenią terminowość bardziej niż najniższą stawkę.
Patrz na: nowe magazyny, kontrakty z sieciami, rekrutacje spedytorów.
Zakłady produkcyjne
Wożą w obie strony: surowiec na wejściu, wyrób gotowy na wyjściu. Decyzję podejmuje kierownik logistyki albo zakupów, a większe zakłady wybierają przewoźnika w zapytaniu ofertowym. Warto znać termin tego zapytania wcześniej niż konkurencja.
Patrz na: nowe linie produkcyjne, rozbudowę zakładu, eksport na nowy rynek.
Sklepy internetowe z towarem gabarytowym
Paczki obsługuje kurier, ale meble, AGD, materiały budowlane i sprzęt ogrodowy jadą na paletach. Sklep, który wprowadza taki asortyment, nagle potrzebuje przewoźnika paletowego i zwykle nie ma go na liście.
Patrz na: nowe kategorie produktów, nowy magazyn, sprzedaż do innego kraju UE.
Budownictwo i materiały budowlane
Popyt jest sezonowy i związany z kontraktem, a nie z kwartałem. Firma, która wygrała przetarg albo weszła na nową budowę, potrzebuje wywrotek, HDS-ów albo transportu materiałów teraz, a za dwa miesiące już nie.
Patrz na: wyniki przetargów, pozwolenia na budowę, start sezonu wiosną.
Jak spedytor pozyskuje klientów, a jak przewoźnik z własną flotą
Spedytor sprzedaje dostęp do cudzej floty, więc może przyjąć ładunek na niemal każdą relację. Jego lista nadawców jest przez to szersza, a argument w rozmowie brzmi: jeden kontakt, który załatwi każdy kierunek i odpowie w godzinę. Wygrywa dostępnością i obsługą, a nie ceną za kilometr, bo cenę dyktuje mu przewoźnik.
Przewoźnik z własną flotą sprzedaje konkretne auta na konkretnych trasach. Jego lista musi być wąska i dopasowana do miejsc, z których wraca pusty. Najlepszy nadawca dla przewoźnika to taki, który wysyła dokładnie tam, skąd flota i tak wraca, bo wtedy nawet niższa stawka poprawia wynik całego kursu.
W obu przypadkach sprzedaż zwykle robi ta sama osoba, która prowadzi dyspozycję albo spedycję, między jednym zleceniem a drugim. Dlatego proces rozpada się w tygodniach, w których jest dużo pracy, czyli dokładnie wtedy, gdy nowi nadawcy byliby najbardziej potrzebni. Jeśli nikt w firmie nie ma na to stałej pory, część pracy da się przenieść na zewnątrz. Co wtedy kupujesz i czego nie oddawać, opisaliśmy na stronie o outsourcingu sprzedaży.
Kanał dobiera się do tego, gdzie siedzi decydent. Kierownik logistyki w hurtowni odbiera telefon, a przy dłuższej liście sprawdza się sekwencja telefonu i krótkiego maila z relacjami. Pisząc do firm, trzeba pilnować podstawy prawnej kontaktu handlowego. Opisaliśmy ją osobno na stronie o cold mailingu i RODO, a technikę samej sekwencji mailowej przy leadach z cold mailingu.
Pięć błędów, przez które firma transportowa zostaje przy giełdzie
Każdy z nich wygląda z bliska jak rozsądna oszczędność czasu. Z dystansu kwartału okazuje się, że to on sprawił, że stałych nadawców jest tylu samo co przed kampanią.
- 01 Lista złożona z firm transportowych i spedycyjnych. Odpowiadają na nią wyłącznie inni przewoźnicy z propozycją podwykonawstwa, bo to oni są na liście.
- 02 Pierwsza wiadomość z pełnym cennikiem. Nadawca nie porównuje cenników, tylko jedną relację, którą ma do obsłużenia w przyszłym tygodniu. Cennik bez relacji ląduje w folderze z ofertami.
- 03 Dzwonienie do sekretariatu w siedzibie. Transport zleca magazyn albo logistyka, często w innym mieście niż adres rejestrowy. Numer do magazynu skraca drogę o kilka przełączeń.
- 04 Brak stawki w pierwszej rozmowie. Odpowiedź „przygotujemy ofertę" przy pytaniu o cenę kursu Poznań i Wrocław przegrywa z przewoźnikiem, który podał liczbę od razu.
- 05 Kampania wyłączona po pierwszych odmowach. Nadawca zmienia przewoźnika, gdy obecny zawiedzie. Odmowa dziś z zapisaną datą powrotu to rozmowa za kwartał, a bez zapisu to stracony kontakt.
Policz, ile kosztuje Cię pozyskanie jednego stałego nadawcy
Wpisz własne wskaźniki: liczbę firm na liście, odsetek rozmów, odsetek kursów testowych i odsetek nadawców, którzy zostali na stałe. Kalkulator pokaże koszt jednego spotkania i koszt pozyskania klienta na Twoich liczbach. Porównaj go z marżą, jaką przez rok daje jedna stała relacja.
Kalkulator kosztu spotkania
Liczy się w przeglądarce, nic nie wysyłamy
To Twoje założenia, nie nasze wyniki. Zmień suwaki i policz własny scenariusz.
odpowiedzi
kontakty × %
rozmowy kwalifikowane
odpowiedzi × %
spotkania
rozmowy × %
nowi klienci
spotkania × %
Koszt jednego spotkania
cena planu ÷ liczba spotkań
koszt pozyskania klienta (CAC)
wynik miesiąca (przychód − plan)
Lejek w skali
Wszystkie wskaźniki startowe są założeniami do zmiany, nie naszą deklaracją i nie średnią rynkową. Gdy kampania działa, w te pola wpisujesz własne dane z wysyłek.
Pytania o pozyskiwanie klientów w transporcie
Jak pozyskać klientów w transporcie?
Najtrwalej przez bezpośredni kontakt z nadawcami, czyli hurtowniami, dystrybutorami i producentami, którzy wysyłają towar na powtarzalnych relacjach. Budujesz listę takich firm w zasięgu swojej floty, przy każdej zapisujesz sygnał zmiany (nowy magazyn, kontrakt z siecią, rekrutacja spedytora), dzwonisz do osoby zlecającej transport i proponujesz jeden kurs testowy z gotową stawką.
Giełdy transportowe dają ładunek szybciej, ale nadawca zostaje tam klientem platformy. Kampania do nadawców startuje wolniej i buduje klientów, którzy zlecają Tobie bez pośrednika.
Skąd brać zlecenia transportowe?
Z czterech źródeł: giełd transportowych, podwykonawstwa dla większych spedycji, poleceń oraz bezpośredniego kontaktu z nadawcami. Pierwsze dwa dają obłożenie szybko, ale stawkę i relację z klientem trzyma ktoś inny. Dwa ostatnie budują stałych zleceniodawców. Zdrowy układ to stali nadawcy na trzonie floty i giełda na kursy powrotne.
Czy giełda transportowa wystarczy, żeby mieć stałe zlecenia?
Rzadko. Giełda działa w logice rynku spot: dostajesz ładunek na dziś, po stawce wyznaczonej przez liczbę wolnych aut na relacji, i konkurujesz o niego z każdym, kto ma pojazd w pobliżu. Stałe zlecenia powstają z relacji z nadawcą, a giełda nie przekazuje Ci tej relacji, tylko pojedynczy kurs. Dlatego firmy, które opierają się tylko na giełdzie, mają obłożenie, ale nie mają przewidywalności.
Jak pozyskać klienta w spedycji?
Spedycja wygrywa dostępnością i obsługą, więc lista nadawców może być szersza niż u przewoźnika: każda firma, która wysyła na różne kierunki i nie ma własnego działu logistyki. Argument w rozmowie to jeden kontakt na każdy kierunek i szybka odpowiedź. Kampanię prowadzi się tak samo jak u przewoźnika: sygnał, telefon do osoby zlecającej, jeden testowy ładunek i rozmowa o stałości po jego dostarczeniu.
Ile kosztuje pozyskanie klienta dla firmy transportowej?
Policzysz to na własnych danych: budżet kampanii podzielony przez liczbę nadawców, którzy zostali na stałe, daje koszt pozyskania klienta. Kalkulator wyżej robi ten rachunek po wpisaniu czterech wskaźników. Porównuj go z marżą z jednej stałej relacji w skali roku, a nie z ceną jednego kursu.
Plany Lead zaczynają się od 2 900 zł netto miesięcznie za jedną kampanię w jednym kanale, z pojemnością do 400 nowych kontaktów miesięcznie. Szczegóły są w cenniku, a to, jak liczyć stawkę za jeden kontakt i jeden lead, rozpisaliśmy w tekście ile kosztuje lead.
Czy kontakty z kampanii są wyłącznie moje?
Tak. Nadawcy pozyskani w Twojej kampanii nie trafiają do żadnej innej firmy transportowej, a lista, profil nadawcy i kryteria kwalifikacji zostają Twoją własnością także po zakończeniu współpracy. To odróżnia własną kampanię od giełdy, na której to samo zlecenie widzi jednocześnie kilkuset przewoźników.
Zobacz też
-
Pozyskiwanie leadów krok po kroku
Cztery kroki procesu: od profilu klienta do przekazania kontaktu handlowcowi.
-
Leady sprzedażowe B2B
Czym różni się lead kwalifikowany od kontaktu z bazy i co dostaje handlowiec.
-
Generowanie leadów B2B dla branż
Jak wygląda profil klienta i lejek w ośmiu branżach.
-
Kampanie leadowe B2B
Budowa kampanii: segment, sekwencja, kryteria, przekazanie.
-
Agencja lead generation czy system
Co naprawdę kupujesz w modelu retainerowym, a co w systemie.
-
Outsourcing sprzedaży B2B
Alternatywa dla własnego SDR-a bez utraty know-how.
Zbuduj pierwszą kampanię i policz koszt spotkania.
Wybierasz branżę, wielkość, rynek i kanał. Dostajesz profil idealnego klienta, kryteria kwalifikacji z wagami, gotową sekwencję i matematykę lejka na własnych założeniach. Bez logowania, bez karty.
Twoje dane zostają Twoje. Bez karty. Dane przetwarzane w UE. Konto i dane usuwasz w każdej chwili.