Reklama firmy logistycznej i spedycyjnej: ile kosztuje, które kanały dają klientów na magazyn i jak policzyć koszt klienta

Sama kwota mówi niewiele. Pakiet punktów na portalu, abonament giełdy i wiadomość do sklepu internetowego, który właśnie podwoił liczbę zamówień, różnią się ceną, ale ważniejsze jest to, kto ustala stawkę i czy klient podpisze umowę na stałą obsługę, czy zleci jeden przewóz. W logistyce to różnica między magazynem zapełnionym na rok a magazynem, który co miesiąc szuka ładunków od nowa.

Tabela zestawia sześć kanałów. Ceny pochodzą z opublikowanych cenników albo z dokumentacji platform, które podajemy z nazwy. Tam, gdzie uczciwej ceny podać się nie da, piszemy to wprost.

Opłacają się jako sposób na wypełnienie pustych przebiegów i wolnych miejsc w krótkim okresie, nie jako źródło stałych klientów. Na giełdzie stawkę ustala rynek, a ładunek z dziś nie mówi nic o ładunku za tydzień. Jak wygląda ten rachunek z punktu widzenia przewoźnika, rozpisaliśmy w tekście o reklamie firmy transportowej.

Na portalu mechanizm jest podobny. Płacisz za dostęp do zapytania, które widzą też inne firmy, więc wygrywa ta, która odpisze pierwsza i poda najniższą cenę za paletę. Firma, która szuka operatora na cały asortyment na kolejne lata, rzadko wypełnia taki formularz. Pyta znajomych w branży, zbiera oferty od kilku operatorów, których sama wybrała, albo odpowiada komuś, kto odezwał się w dobrym momencie.

LinkedIn jest bliżej właściwej grupy, bo pozwala wybrać stanowisko i branżę. Płacisz jednak za wyświetlenia i kliknięcia, a nie za rozmowę z kierownikiem logistyki, który ma dziś za mały magazyn. Jak prowadzić kontakt na LinkedIn osobą, a nie reklamą, opisaliśmy na stronie o leadach z LinkedIn.

Klient na stałą obsługę to zwykle sklep internetowy, producent albo dystrybutor, który przerósł własny magazyn. Decyzję podejmuje właściciel, dyrektor operacyjny albo kierownik logistyki. Ta osoba nie szuka operatora codziennie. Zaczyna szukać, gdy coś się zmienia: zamówień przybywa szybciej niż ludzi do pakowania, kończy się najem hali, przychodzi sezon albo nowy obowiązek, którego obecny układ nie udźwignie.

Dlatego skuteczna reklama firmy logistycznej zaczyna się od listy firm, w których taka zmiana właśnie zachodzi, a nie od budżetu na kliknięcia. Pierwsze zdanie wiadomości odnosi się do ich sytuacji: „widzę, że szukacie trzech magazynierów naraz, kto u Was planuje obsługę sezonu świątecznego?". Takie pytanie dostaje odpowiedź dużo częściej niż opis usług w pięciu punktach.

Strona operatora jest przy tym potrzebna, tylko z innego powodu, niż się zakłada. Właściciel sklepu, do którego napisałeś, otwiera ją, żeby sprawdzić, z jakimi platformami sprzedażowymi się integrujesz, do której godziny wysyłasz zamówienia tego samego dnia i jak liczysz składowanie. Jeśli strona pokazuje tylko zdjęcie hali i flotę, rozmowa się nie odbędzie.

Najlepsze powody kontaktu są jawne i mają datę. Data jest ważniejsza od adresu, bo mówi, kiedy napisać. Dlaczego sam plik z rejestru firm nie wystarczy, opisaliśmy przy bazie danych firm B2B.

W sklepie internetowym do kilkunastu osób decyduje właściciel. W firmie produkcyjnej albo dystrybucyjnej robi to dyrektor operacyjny lub kierownik logistyki, a zarząd zatwierdza umowę. Dział zakupów zbiera oferty, ale rzadko wybiera sam.

Te osoby pytają o cztery rzeczy, zanim zapytają o cenę: czy przeniesienie towaru nie zatrzyma sprzedaży, jak wygląda integracja z ich systemem, kto odpowiada za szkody i braki oraz jak szybko da się zwiększyć obsługę w sezonie. Umowę na obsługę logistyczną podpisuje się dziś coraz częściej zdalnie, a podpis kwalifikowany w abonamencie skraca czas od decyzji do pierwszej dostawy towaru o kilka dni jeżdżenia z dokumentami.

Pisząc do firm, które Cię nie znają, trzeba pilnować podstawy prawnej kontaktu handlowego i prawa sprzeciwu. Co zapisywać przy każdym rekordzie, opisaliśmy na stronie o cold mailingu a RODO.

Liczby poniżej są przykładem rachunku, a nie obietnicą wyniku. Wstaw własne wskaźniki, bo sklep na kilkadziesiąt palet i dystrybutor na pół hali to zupełnie inne kwoty.

Zacznij od kosztu kontaktu. Plan Start to 2 900 zł netto miesięcznie za do 400 nowych kontaktów, czyli około 7,25 zł za kontakt z firmą, która ma powód, żeby teraz rozmawiać o logistyce. Przy 5 procentach odpowiedzi to 20 rozmów. Jeśli co czwarta kończy się wyceną albo wizytą w magazynie, masz 5 spotkań miesięcznie, a jeśli jedno na pięć zamienia się w umowę, wychodzi jeden nowy klient za 2 900 zł.

Teraz druga strona. Klient na magazyn i spedycję płaci co miesiąc przez lata, a przeniesienie towaru do innego operatora jest dla niego kosztowne, więc koszt pozyskania porównuj z marżą z dwóch, trzech lat, a nie z pierwszą fakturą. Sposób liczenia kosztu kontaktu i spotkania rozłożyliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead.

Pełny proces dla firm transportowych i spedycyjnych, z listą źródeł zleceń i sygnałów, jest na stronie o pozyskiwaniu klientów w transporcie i spedycji. Hurtownie z własnym transportem, które szukają stałych odbiorców, mają własny opis przy reklamie hurtowni. Plany i limity są w cenniku.