Pozyskiwanie klientów w branży IT, rozmowy z osobami, które mają projekt i budżet

Wiele polskich software house’ów wyrosło na poleceniach i jednym, dwóch dużych klientach. Gdy kluczowy klient przycina budżet, ławka zapełnia się z dnia na dzień, a zbudowanie nowego lejka trwa miesiące. Sprzedaż usług IT trzeba prowadzić, zanim ławka się pojawi.

Druga trudność to czas decydenta. CTO firmy średniej wielkości odbiera propozycje od wykonawców codziennie i odrzuca te, które zaczynają od listy technologii. Odpowiada na wiadomości, które odnoszą się do jego problemu: nieobsadzonej rekrutacji, starzejącego się systemu, terminu audytu.

W wdrożeniach ERP cykl decyzji liczy się w kwartałach, a w rozmowie uczestniczy dyrektor finansowy, logistyka i IT. Sygnałem jest zwykle zmiana w otoczeniu: koniec wsparcia wersji systemu, zmiana przepisów o fakturowaniu, przejęcie spółki albo nowy zakład, który trzeba dołączyć do systemu.

Dla partnera wdrożeniowego ważne jest też, na czym firma pracuje dziś. Migracja z tego samego rodzaju systemu to inna rozmowa niż przejście z arkuszy. Dlatego w leadzie zapisujemy obecny system, liczbę użytkowników i to, kto w firmie pilnuje projektu.

Wzmocnienie zespołu klienta sprzedaje się szybciej niż projekt, ale wymaga trafienia w konkretną potrzebę: stos, poziom doświadczenia, strefę czasową i datę wejścia. Lead bez tych danych kończy się wysłaniem kilku CV, na które nikt nie odpowiada.

Dla wielu firm głównym rynkiem są Niemcy, Austria, Szwajcaria i kraje nordyckie. Tam kampanię prowadzimy w języku klienta, z listą firm dobraną według branży i wielkości, a spotkania ustawiamy w godzinach jego zespołu.

Listę budujemy z rejestrów KRS i REGON, ogłoszeń o pracę, informacji o finansowaniu z funduszy europejskich i rund inwestycyjnych oraz z opisu stosu technologicznego na stronach firm. Każdy rekord ma zapisany powód kontaktu.

Część budżetów IT wydaje administracja i spółki komunalne. Takie zamówienia śledzimy na platformie e-Zamówienia i w Biuletynie Zamówień Publicznych. Przetarg nie jest leadem w zwykłym sensie, ale zapytania poniżej progu ustawowego często trafiają do kilku wybranych wykonawców i warto na tej liście być.

Każdy z tych błędów kosztuje godziny najdroższych ludzi w firmie, czyli architektów i kierowników projektów, którzy siedzą na spotkaniach bez szansy na umowę.

• Liczenie kontaktów zamiast rozmów z osobami, które mają projekt. Sto adresów do CTO bez powodu kontaktu daje kilka grzecznych odmów.
• Kampania do wszystkich firm z działem IT, zamiast do firm, które pasują do technologii i wielkości projektów wykonawcy.
• Spotkanie prowadzone przez handlowca bez udziału architekta. Klient IT chce rozmawiać z osobą, która zrozumie jego system.
• Brak zapisu po odmowie. Firma, która dziś ma dostawcę, wróci przy następnym budżecie, jeśli ktoś pamięta termin.

Spotkanie umawiamy w kalendarzu osoby, która będzie je prowadzić, i potwierdzamy dzień wcześniej. W CRM, na przykład w HubSpot, Pipedrive albo Salesforce, pojawia się karta firmy z opisem projektu, obecnym systemem, sposobem zakupu i listą uczestników po stronie klienta.

Po spotkaniu wracasz do nas z oceną: czy projekt był realny, czy decydent był właściwy, czy rozmowa przeszła do oferty. Te informacje zmieniają listę firm i kryteria w kolejnym miesiącu, więc kampania z czasem zawęża się do klientów, z którymi naprawdę podpisujesz umowy.

Na start zalecamy kilka branż odbiorców, w których masz już realizacje. Referencja z tej samej branży skraca pierwszą rozmowę bardziej niż jakakolwiek prezentacja kompetencji.