Marketing przemysłowy, który przynosi zapytania ofertowe od odbiorców B2B

Kupiec szukający dostawcy nie czyta sloganów. Chce wiedzieć, jakie maszyny stoją na hali, jaki jest zakres wymiarów, jakie materiały obrabiacie, jakie certyfikaty macie i jaka jest typowa partia. Pierwsza wiadomość z tymi danymi ma szansę na odpowiedź, bo pozwala od razu ocenić dopasowanie.

Dlatego kampanię zaczynamy od opisu Twoich możliwości i od wykluczeń. Zakład, który opłaca się przy seriach od kilkuset sztuk, nie powinien dostawać zapytań o prototypy, a wtryskownia bez własnej narzędziowni potrzebuje odbiorców z gotową formą.

Wybór nowego dostawcy to proces: zapytanie ofertowe, wycena, próbki, zatwierdzenie pierwszej sztuki, często audyt i dopiero potem zamówienie seryjne. Od pierwszej rozmowy do pierwszej faktury mija zwykle kilka miesięcy. W tym czasie kupiec rozmawia z kilkoma zakładami, więc liczy się szybka i kompletna odpowiedź na zapytanie.

W decyzji uczestniczy kilka osób. Kupiec negocjuje cenę, konstruktor ocenia wykonalność, dział jakości sprawdza system zarządzania i atesty. Lead zawiera informację, kto już jest w procesie, żeby Twój handlowiec nie zaczynał od zera.

Dla wielu podwykonawców główni odbiorcy siedzą za zachodnią granicą. Producenci maszyn, urządzeń i pojazdów szukają dostawców bliżej niż w Azji, bo liczą czas dostawy, koszty transportu i ryzyko przestojów. Polska firma z dobrą jakością i krótkim transportem ma tu mocny argument.

Kampanię eksportową prowadzimy w języku odbiorcy, z listą firm z tamtejszych rejestrów handlowych i baz branżowych. Rozmowy kwalifikacyjne prowadzą osoby znające język techniczny, a notatka w leadzie jest po polsku.

Przed startem sprawdzamy, czy masz dokumenty, o które pyta zagraniczny kupiec: certyfikaty w języku angielskim lub niemieckim, deklaracje materiałowe i warunki dostawy według Incoterms. Brak któregoś z nich potrafi zatrzymać rozmowę na etapie oceny dostawcy.

Firma, która buduje nową halę, uruchamia linię albo przejmuje zakład, kupuje w najbliższych miesiącach komponenty, opakowania i usługi. Śledzimy pozwolenia na budowę, decyzje o wsparciu nowych inwestycji wydawane w Polskiej Strefie Inwestycji, zmiany w KRS, ogłoszenia o pracę i wystawców targów przemysłowych.

Dla producentów opakowań ważnym sygnałem są zmiany prawa unijnego dotyczące opakowań i materiałów z recyklingu. Odbiorcy muszą przeprojektować część opakowań i szukają dostawcy, który pomoże im w tym technicznie.

Te błędy widać zwykle dopiero po kwartale, gdy dział ofert ma pełne ręce wycen, a z żadnej nie powstało zamówienie seryjne.

• Kupować listy firm z kodem PKD bez sprawdzenia, czy odbiorca używa Twojej technologii.
• Wysyłać ogólną prezentację firmy zamiast karty możliwości z parkiem maszynowym i tolerancjami.
• Odpowiadać na zapytanie po tygodniu. Kupiec wybiera spośród zakładów, które odpowiedziały pierwsze i kompletnie.
• Porzucać odbiorcę po pierwszej przegranej wycenie. Kolejny projekt tego samego kupca może pasować lepiej.

Każdy lead ląduje w CRM albo w arkuszu działu ofert z kompletem: firma, osoba, technologia, materiał, wolumen, wymagania jakościowe i termin. Jeśli odbiorca przysłał rysunki, są dołączone do rekordu. Handlowiec nie musi dzwonić drugi raz po podstawowe dane.

Ustalamy z Tobą czas reakcji na zapytanie, bo w przemyśle to jeden z głównych powodów przegranej wyceny. Zapytania, których nie da się wycenić bez wizyty technologa, oznaczamy osobno i proponujemy termin rozmowy technicznej.

Co miesiąc dostajesz zestawienie: ile zapytań przyszło, ile wyceniono, ile przeszło do próbek. Na tej podstawie zmieniamy branże odbiorców i rynki eksportowe.