Jak pozyskać klientów dla firmy sprzątającej, czyli stałe obiekty zamiast jednorazowych zleceń

Zarządca, który nie ma kłopotu z obecnym wykonawcą, odkłada cennik. Zarządca, który ma kłopot, pyta o trzy rzeczy: kto będzie koordynatorem, co się dzieje, gdy ktoś z ekipy nie przyjdzie, i jak wygląda przejęcie obiektu w środku miesiąca.

Dlatego nie wysyłamy stawek za metr. Umawiamy przegląd obiektu, na którym odpowiadasz na te pytania i wyceniasz zakres na miejscu. Kontakty, które chcą tylko porównać ceny, odpadają na kwalifikacji.

Większość zmian w sprzątaniu obiektów da się przewidzieć z jawnych informacji. Firmy ogłaszają przeprowadzki i nowe adresy, deweloperzy komunikują oddanie budynków, a zamawiający publiczni podają w Biuletynie Zamówień Publicznych wykonawcę, kwotę i okres umowy.

• Komunikaty o nowym biurze i zmiany adresu w KRS.
• Nowe biurowce, hale i magazyny wynajmowane partiami.
• Ogłoszenia o pracę na sprzątanie publikowane przez same firmy i placówki.
• Umowy z przetargów, które wygasają w ciągu trzech do sześciu miesięcy.

Firma, która sama zatrudnia osobę do sprzątania, co jakiś czas liczy, czy to się opłaca. Od 1 stycznia 2026 roku minimalne wynagrodzenie wynosi 4 806 zł brutto, a minimalna stawka godzinowa 31,40 zł. Do tego dochodzą zastępstwa na urlop i chorobowe, chemia, sprzęt i czas kogoś, kto to wszystko organizuje.

Każda nowa rekrutacja na to stanowisko to moment, w którym dyrektor administracyjny jest gotów wysłuchać innej propozycji. W rozmowie nie obiecujemy oszczędności, tylko proponujemy przegląd i porównanie pełnego kosztu etatu z usługą.

Od progu 130 000 zł netto zamawiający publiczni stosują Prawo zamówień publicznych, a przy sprzątaniu zwykle wymagają zatrudnienia pracowników na umowę o pracę (art. 95 Pzp). To wyznacza dolną granicę stawki, poniżej której wygrany przetarg oznacza stratę przez cały okres umowy.

Mniejsze umowy instytucje zawierają poza ustawą, po rozeznaniu rynku. Kontakt z administracją szkoły czy przychodni kilka miesięcy przed końcem obecnej umowy daje czas na przegląd obiektu i ofertę na konkretny metraż, zanim ktoś zacznie zbierać ceny.

Operator, który oprócz sprzątania prowadzi obsługę techniczną, recepcję, zieleń czy zarządzanie odpadami, sprzedaje zakres, a nie roboczogodziny. Jego rozmówcą jest facility manager albo dyrektor administracyjny, a umowa obejmuje kilka obiektów naraz.

W takich kampaniach kwalifikujemy liczbę lokalizacji, obecnych dostawców poszczególnych usług i to, czy firma chce ich skonsolidować. Każdy lead trafia do CRM z kartą obiektu, notatką z rozmowy i terminem przeglądu, a przegląd potwierdzamy dzień wcześniej.